① 我們認為拼多多成立至今核心在于對流量(既用戶端)的心智把握，供給端為配合著升級。我們認為拼多多成長期間有2個“代表性明星產品”，帶動公司2大發展階段，該兩大明星產品均展現公司對流量增長的能力：1)成立初期“低價爆款社交裂變”+多多果園。2018年及以前，拼多多通過該組合配合完成了初始用戶積累(初期3-4億下沉用戶);2)2019年以來“百億補貼”及近期升級策略。19年中推出的“百億補貼”標志著拼多多流量增長能力，該能力基于對用戶心態的把握，把進一步的用戶拉進平臺實現破圈(今年Q1達6億用戶)，“百億補貼”也被同行所借鑒。

② 怎么理解百億補貼目前階段和作用?我們認為今年進入“百億補貼2.0”階段，百億補貼創造的大規模流量尚不急于變現，而是流量置換邏輯，將補貼的模式從現金補貼商品，轉變為流量補貼商戶。從而吸引更好商戶，對商戶進行分級，通過向優質商戶傾斜流量吸引品牌方入駐，進而豐富平臺SKU供給(品牌方SKU數遠大于經銷商)，反過來增加用戶黏性、復購頻次，形成正循環 。

③ 近期研究結論：1)拼多多去年的百億補貼取得初步成功，品牌自帶流量，但平臺尚處于優化供給、做大交易額的階段，對優質商戶采取流量補貼(不急于變現)，目前對商戶最大的吸引力為，流量增長快，且免費流量占比比其他電商平臺更高，銷售費率低;2)部分高端品牌進駐拼多多的主要顧慮，是考慮到平臺的客單較低會影響品牌的價格體系;3)商戶在拼多多布局的SKU數量和阿里相比仍有差距，且多為特價款，重合度較低，由于銷售額的增速快，部分品牌計劃擴大SKU供給;4)部分商戶反饋，綜合全年來看，拼多多的商品折扣率和淘系是類似的(淘系大促的折扣力度比拼多多更大)。

關鍵詞： 拼多多電商