從對銀行零售業(yè)務的貢獻度來看，私人銀行業(yè)務這顆“皇冠上的明珠”格外璀璨。

在凈息差承壓的現(xiàn)階段，銀行對高凈值客戶的爭奪愈發(fā)激烈，發(fā)展私行業(yè)務拉動非利息收入增長成為銀行業(yè)重要轉型方向之一。多位業(yè)內人士認為，凈息差收窄趨勢將持續(xù)，通過私行業(yè)務提振非利息收入的效果有待觀察。銀行只有加強對私行業(yè)務模式的探索，持續(xù)精耕細作，才有機會在零售業(yè)務領域開辟新局面。

私行業(yè)務領跑零售板塊

在上市銀行三季報中，部分銀行披露了私行業(yè)務相關數(shù)據(jù)。

平安銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.27億戶，較上年末增長1.4%，AUM4.15萬億元，較上年末增長2.9%。其中，私行客戶9.36萬戶，較上年末增長3.8%;私行客戶AUM1.95萬億元，較上年末增長1.8%。

招商銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)2.06億戶，較上年末增長4.57%。其中，私行客戶15.96萬戶，較上年末增長7.22%。

民生銀行三季報顯示，截至9月末，該行零售客戶數(shù)1.34億戶，較上年末增長4.34%，私行客戶數(shù)比上年末增長超10%。該行零售客戶AUM2.91萬億元，較上年末增長6.63%。其中，私行客戶AUM8545.94億元，較上年末增長9.99%。

從三季報數(shù)據(jù)可見，部分銀行私行業(yè)務的客戶及AUM增幅大于整個零售板塊的客戶及AUM增幅，成為帶動整體AUM增長的領頭羊。把時間拉回到2024年半年報，私行業(yè)務的客戶數(shù)與AUM也均實現(xiàn)了上漲。

截至上半年末，工商銀行、農業(yè)銀行、建設銀行私行客戶數(shù)均在20萬戶以上。其中，工商銀行拔得頭籌，私行客戶數(shù)為29.6萬戶，較上年末增長12.6%。招商銀行私行客戶數(shù)在股份制銀行中名列前茅，達15.84萬戶，較上年末增長6.44%。

數(shù)據(jù)顯示，截至上半年末，工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行、平安銀行及中信銀行的私行AUM均達到萬億元級規(guī)模，位列行業(yè)發(fā)展第一梯隊。

值得注意的是，每家銀行對私行客戶設置的資產門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶標準為月日均總資產不少于1000萬元，平安銀行私行客戶標準為近3個月內任意1個月的日均總資產超過600萬元;民生銀行私行客戶標準為月日均金融資產規(guī)模不少于600萬元。

“私行客戶門檻并非一成不變，銀行會根據(jù)一段時間內高凈值客戶的數(shù)量情況做出調整。”某股份行總行一位客戶經理告訴記者。記者梳理發(fā)現(xiàn)，建行此前將私行門檻由1000萬元下調至600萬元，浦發(fā)銀行、民生銀行將私行門檻由800萬元下調至600萬元。

爭搶高凈值客戶

高凈值人群的抗風險能力較強，綜合金融需求更具確定性，成為各家銀行爭相探尋、深挖的“富礦”。

在某股份行資深私行經理陳晨看來，優(yōu)質的具有競爭力的金融產品和服務是私行業(yè)務的入場券，“高凈值客戶有一定的風險承受能力，投資經驗較為豐富，對復雜產品的接受程度比較高，這為我們打造好產品留出很大空間”。

產品定制化是近年來銀行為高凈值客戶提供產品和服務的趨勢。“就我們行來說，1500萬元是定制理財產品的最低門檻，我們針對客戶需求聯(lián)合理財公司等機構設計產品，其底層資產的運營和管理對客戶來說都是透明、可控的。”陳晨表示。

要想在私行客戶爭奪戰(zhàn)中制勝，只有金融產品和服務還遠遠不夠。“在業(yè)內，產品同質化難以避免，真正創(chuàng)新的產品非常少，各家銀行持有的牌照都差不多，雖然在細分領域個別銀行存在優(yōu)勢，但這些并非不可替代。”陳晨說。

除理財、信托、基金、保險等金融服務外，整合法律稅務、教育、康養(yǎng)醫(yī)療等非金融資源，為客戶提供平臺型服務，已逐漸成為行業(yè)共識。舉辦高端沙龍、定制全球旅行、尋找名師名醫(yī)等已是私行的常規(guī)操作，提供幫助客戶搶到熱門演唱會門票，拿到全球限量款名牌包，辦理移民、留學手續(xù)等投其所好的精準服務，更容易打動高凈值客戶的心。

“與其說我們是配置資產的財富顧問，不如說我們是解決問題的私人管家。私行服務已滲透到客戶生活、家庭、企業(yè)各個方面，我們盡可能調動一切資源，為客戶提供便利。”某頭部銀行家族辦公室負責人張楠說。

提振收入效果待觀察

在凈息差承壓背景下，私行業(yè)務的弱周期、低波動、高價值特質凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長點。

“私行業(yè)務是一項開發(fā)潛力較大、獲利空間可觀、投入成本可接受的業(yè)務。銀行非利息收入的增長有賴于AUM增長，而私行業(yè)務拉動AUM增長顯效最快。”某股份制銀行私行業(yè)務負責人向記者表示。

“多數(shù)私行客戶有自己的企業(yè)，我們可以進一步挖掘代發(fā)業(yè)務，這不僅是獲客的重要渠道，也確保了每月都有一筆穩(wěn)定的資金進賬，可撬動手機銀行、信用卡、個人消費類貸款，以及理財、存款等零售業(yè)務的開展，也可拉動公司、投行、產業(yè)鏈等相關條線業(yè)務增長，甚至可帶動集團內的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”上述負責人說。

不過，業(yè)內人士分析，通過私行業(yè)務提振非利息收入的效果有待觀察。私行業(yè)務目前存在產品和服務同質化、人員隊伍參差不齊、體制機制不完善、盈利模式單一等問題。“同一家銀行各分行之間的差距較為明顯，客戶經理的專業(yè)化程度、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏統(tǒng)一培訓和標準化管理，甚至存在內部競爭、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗。”張楠告訴記者。

服務費是私行的重要收入來源之一，但目前客戶對銀行收取服務費的接受程度較低。同時，各家銀行為拉攏客戶，在服務費上大打價格戰(zhàn)。這些導致私行業(yè)務在提振非利息收入方面的效果打了折扣。

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