從以化學仿制藥和中成藥起家的傳統藥企，蛻變為兼具研發、生產、營銷一體化能力的創新型研發藥企，百利天恒長久以來堅持創新的初心、轉型過程中摸索出的獨特研發策略、在發展創新藥時仍緊抓化學仿制藥和中成藥業務的發展戰略，或許是一條值得大部分傳統藥企借鑒的轉型路徑。

【資料圖】

從仿制到創新

上個世紀90年代，國內醫藥行業進入改革發展期，“縣以下不許辦藥廠”、“藥廠只能國家辦”等條條框框被打破，大批民營醫藥企業應運而生，百利天恒就創立于這一時期。

彼時，除中成藥外，國內醫藥行業以仿制藥為王。因此，起步初期的百利天恒將發展重心放在化學仿制藥和中成藥領域，并取得了不錯的成果。

1998年，百利天恒首個品種利巴韋林顆粒獲批上市，當年就實現銷售收入200萬元，2022年上半年的銷售收入占比仍然達到6%。1999年，百利天恒的柴黃顆粒獲批上市，得益于良好的療效，該產品迅速走向市場，據Wind數據，2019-2021年，該藥品在國內樣本醫院中的市場份額均在80%以上，連續多年排名行業第一。2000年，百利天恒的好好黃芪（黃芪顆粒）獲批上市，此后一直作為百利天恒的大單品存在，據Wind數據，2019-2021年，該藥品在國內樣本醫院中的市場份額均在94%以上，銷售額排名均為行業第一。2003年，百利天恒的丙泊酚乳狀注射液上市，此后持續為公司貢獻收入，2022年上半年該藥品的銷售收入占比高達46.81%，至今仍是百利天恒的重要單品。

盡管公司在化學仿制藥和中成藥領域做得風生水起，但由于創始人的關系，百利天恒始終有一顆“闖關”創新藥領域的心。

百利天恒的創始人兼董事長朱義早年曾在華西醫科大學微生物與免疫學教研室任教。和大多數科研工作者一樣，朱義對“創新”有著強烈的執念，他告訴和訊財經：“我還在華西的時候科研條件不好，一方面是儀器設備條件很差，另一方面是能申請到的科研基金很少，所以很多項目都做不了。從華西出來后開始創業，就想拿自己的錢去做創新藥。”

經過十余年的積累，2010年百利天恒終于具備了做創新藥的條件。據朱義介紹，當時百利天恒的銷售額達到億元以上，每年有幾千萬的現金流穩定入賬，開始下決心，All-in投入創新藥的研發。

巧合的是，彼時恰逢國家集采開始在各個省“試點”，百利天恒管理團隊敏銳地意識到，在集采的影響下，仿制藥的競爭毫無疑問將變得更加激烈，未來仿制藥的利潤也將越來越薄。

朱義個人的初心、外部環境的變化和維持企業持續經營的壓力，促使百利天恒在2010年開始布局創新藥領域，公司將目光聚焦于腫瘤的靶向/免疫治療藥物的開發。

經過十余年的積累，百利天恒創新生物藥板塊已經頗具規模，且已取得階段性成果。

截至目前，百利天恒已擁有16個研發管線，包括8個創新型雙/多抗體類在研項目、7個ADC在研項目和1個融合蛋白在研項目。

已進入臨床階段的品種共9個，其中，治療非小細胞肺癌等上皮腫瘤的雙特異性抗體SI-B001已進入II期臨床研究，首個適應癥已向CDE提交III期試驗溝通，公司預計該藥將可能于2024~2025年在國內獲批上市，同時公司計劃2023年在美國FDA申報并開展臨床研究；用于晚期實體瘤治療的雙抗藥物SI-B003已進入Ib期臨床研究，四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035已進入Ib期臨床研究；治療COVID-19新冠病毒的融合蛋白藥物SI-F019已完成I期臨床研究，EGFR×HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1已在開展多個Ib期臨床研究并計劃明年推進多個適應癥的上市關鍵臨床研究；靶向Trop2的ADC藥物BD-M02D1已進入Ib期臨床研究，靶向HER2的ADC藥物BL-M07D1已進入I期臨床研究階段。

值得強調的是，百利天恒進入臨床試驗階段的在研產品中，有5個為全球獨家品種，其中，SI-B001是全球第1個EGFR×HER3雙特異性抗體全球范圍內基于EGFR、HER3靶點唯一在臨床研究的雙特異性抗體藥物；四特異性抗體GNC-038、GNC-039、GNC-035是全球前3個進入臨床研究階段的四特異性抗體，未來擬探索多種惡性腫瘤的治療，全球其他企業都尚處于早期的臨床前探索階段；BL-B01D1是全球第三個、中國第一個進入臨床研究階段的雙抗ADC藥物，也是全球第一個EGFR×HER3雙抗ADC藥物。

獨特的研發策略

對于百利天恒在藥品研發方面取得的階段性成果，市場上存在諸多質疑。朱義告訴和訊財經：“我們現在遇到的最大的困難就是研發燒錢。但當我們去募資的時候，往往會被問到，為什么其他全球知名醫藥公司做不出來的全球獨家品種，你們能做出來？”

面對這種質疑，百利天恒的選擇是繼續專注研發，用數據和事實說話。朱義表示：“我們回應質疑的辦法就是用數據說話，比如說公司臨床在研的雙抗ADC數據就很好，也能得到大家的認可。”用這種方式，百利天恒也得到了一些風投機構的認可和投入，引進了知名醫藥投資人OrbiMed和德福資本的投入。

朱義提到的“雙抗ADC”是指百利天恒正在研發的BL-B01D1，這是全球唯一一個進入臨床研究階段的EGFR×HER3雙抗ADC產品。據百利天恒方面介紹，BL-B01D1臨床用藥有效性很好。數據方面，截止今年11月30日，在安全性較好的有效劑量組，31例可評估的非小細胞肺癌末線患者ORR為61.29%（19/31），DCR為90.32%（28/31）, 其中，TKI治療失敗的EGFR突變的后線非小細胞肺癌患者，共有16例可評估患者，其ORR為87.50%（14/16），DCR為93.75%（15/16）。

在朱義看來，百利天恒的在研產品中之所以有這么多全球獨家品種，主要得益于公司獨特的研發策略。一方面，公司奉行“達標則繼續推進，不達標則砍掉”的原則，對在研管線進行嚴格篩選，只有做到全球領先的管線才有“資格”留下；另一方面，公司通過臨床研究策略，將在研產品從紅海賽道轉換至藍海賽道，使其成為全球獨家產品。“以SI-B003為例，PD-1的抗體很多，PD-1(L1)×CTLA-4的全球在研產品也有6個，但我們把SI-B003作為與公司Fisrt-in-class、全球獨家品種SI-B001、BL-B01D1聯合用藥的基石藥物研究，成功把SI-B003從紅海賽道拉到了藍海賽道。”朱義向和訊財經表示：“這也是公司在研管線能夠做到‘全球最不內卷’的關鍵所在。”

從結果看，百利天恒在創新藥研發方面已經取得了階段性成果，但回首來路，百利天恒的藥物研發道路卻并非一帆風順。

由于缺乏經驗，百利天恒在入局創新藥領域早期做過許多“無用功”。

朱義向和訊財經介紹，“做創新藥的整個過程是很艱難的，第一個艱難的點在于這是一個從0到1的過程。我們想做創新藥，但創新藥要怎么去做？我們沒有這個經驗，所以一開始我們選擇和國內頂尖研究機構、知名高校合作研發藥物，但最終都失敗了，等于我們花了三年時間買了教訓。”

也正是這次和第三方機構合作研發項目失敗的經歷，令百利天恒下定決心，要做自己的研發平臺。

2014年，百利天恒在美國西雅圖設立子公司SystimmuneInc.，聚焦抗腫瘤領域，專注于開發雙特異性、多特異性抗體療法和抗體藥物偶聯物（ADC）。與此同時，百利天恒還在國內設立了成都研發中心，負責國際領先的創新生物藥的后續開發，以及國內高端化學藥的研發，主要包括臨床前藥理毒理評價、中試放大工藝及質量研究、臨床研究等環節。

經過多年發展，百利天恒已擁有多個獨有的基于多特異性抗體的專利技術平臺，包括“多特異性抗體新型分子結構平臺”、“全鏈條一體化多特異性抗體藥物研發核心技術平臺”、“柔性GMP標準多特異性抗體及ADC藥物生產技術平臺”等核心技術平臺，并基于前述平臺開發出SI-B001、SI-B003、GNC四特異性抗體等成系列的產品，形成了基本不依賴CRO的、高效的研發體系。

不依賴CRO的好處在于，百利天恒可以擁有藥物研發過程中的幾乎一切數據，而這對推進公司后續研發工作有著極大的作用。

朱義向和訊財經表示：“通常情況下，和CRO合作開發藥物的藥企最終只能拿到藥物，并不能獲得底層實驗數據，這對公司開發系列藥物有很強的限制性。我們擁有自己的研發平臺，也就意味著我們可以能夠對平臺進行持續升級，可以幫助我們快速優化迭代，推出成系列的產品。”

轉型經驗或值得借鑒

值得一提的是，在發展創新藥的同時，百利天恒并沒有立即放棄化學仿制藥和中成藥業務，在朱義看來，“仿制藥是支撐，創新藥是未來”。截至目前，化藥制劑與中成藥制劑業務板塊仍然是百利天恒最主要的業績支撐，公司借助化藥制劑與中成藥制劑業務所帶來的較為穩定現金流，以All-in的決心，支持和反哺著創新生物藥的研發，實現了良性的內生發展正循環。

經過長期的行業和市場積累，百利天恒已經積累了良好的品牌優勢，同時建立了完善的銷售團隊和銷售體系。

品牌方面，公司“好好牌”黃芪顆粒在2018年獲得“第十屆健康中國總評榜年度品牌表現獎”，“好好牌”黃芪顆粒和“樂維泰”丙泊酚中/長鏈脂肪乳注射液獲“2017年中國健康產業臨床最信賴品牌獎”等獎項，受到市場的認可。“百利”、“好好”、“新博”、“新博林”、“樂維靜”等品牌連續多年榮獲成都市、四川省著名或知名商標。

營銷網絡方面，有數據顯示，截至目前，百利天恒已在全國30多個省/自治區建立了專業的銷售團隊，營銷網絡遍布全國200多個地級市，實現了重點產品的全市場覆蓋。

與此同時，百利天恒通過系統的營銷策劃和專業的學術推廣，與各地推廣商和經銷商實現了深度的合作，在市場上建立起較高的品牌知名度，獲得市場的認同。據悉，百利天恒的合作對象不乏國藥控股、上海醫藥(601607)、華潤醫藥、九州通(600998)、華東醫藥(000963)等全國性大型醫藥經銷商。目前與公司建立良好合作關系的客戶已達數百家，公司產品在兩萬余家醫療機構實現銷售。隨著公司與推廣商/經銷商的合作緊密協同深入終端，公司在高中低三端市場形成強有力的銷售能力，實現了“高—中—低”全面滲透多層次市場。

結語：

最近十年，我國醫藥行業正在經歷從“仿制”向“創新”的歷史轉變，談及未來，依靠仿制藥起家的傳統藥企必言創新。但到底該如何創新？如何才能在投入大、周期長、風險高的生物醫藥領域站穩腳跟？成為許多仿制藥企業難以回避的關鍵性問題。

百利天恒用了十余年的時間，從一家以化學仿制藥和中成藥起家的傳統藥企，蛻變為兼具研發、生產、營銷一體化能力的創新型研發藥企，其長久以來堅持創新的初心和All-in投入的決心、轉型過程中摸索出的獨特研發策略、在發展創新藥時仍緊抓化學仿制藥和中成藥業務的發展戰略，或許是一條值得借鑒的轉型路徑。

關鍵詞：