個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)正式開閘。首批拿到“入場券”的23家銀行展開全員營銷，爭奪“萬億”大蛋糕。面對強大對手，券商如何在銀行“主場”分得一杯羹？

中國基金報記者采訪了解到，對于大多數(shù)券商而言，個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)是他們作為金融機構(gòu)服務(wù)于民的一項社會責(zé)任，更多希望借助這項業(yè)務(wù)，培養(yǎng)大眾科學(xué)的養(yǎng)老投資理念，并通過自身金融能力的展現(xiàn)，幫助更多人實現(xiàn)財富的穩(wěn)健增長。

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積極投身養(yǎng)老投教 靠“能力牌”突圍

與渠道網(wǎng)點和客戶眾多的銀行等機構(gòu)相比，券商開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)都到諸多限制。如何才能實現(xiàn)差異化發(fā)展？

中金財富、中信建投等券商向中國基金報記者表示，專業(yè)的金融服務(wù)能力是券商最大的優(yōu)勢所在。券商的客戶多是風(fēng)險偏好較高的股票等權(quán)益類資產(chǎn)投資者，而權(quán)益類資產(chǎn)是養(yǎng)老產(chǎn)品的重要方向，這更是券商的長項。

“相比銀行，券商最大的優(yōu)勢在于能夠為客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)。”銀河證券相關(guān)負責(zé)人表示。

國信證券認為券商開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)具有三大優(yōu)勢：權(quán)益投研優(yōu)勢、專業(yè)選品優(yōu)勢和買方投顧優(yōu)勢。券商開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)可以充分發(fā)揮上述優(yōu)勢，為客戶提供涵蓋養(yǎng)老規(guī)劃在內(nèi)的綜合性解決方案。

東方證券副總裁徐海寧對券商、銀行、第三方機構(gòu)在個人養(yǎng)老基金代銷方面的優(yōu)勢進行了分析。在她看來，銀行能夠提供養(yǎng)老儲蓄、養(yǎng)老保險等一站式養(yǎng)老金金融產(chǎn)品，而券商累積了大量高凈值高風(fēng)險偏好的客戶，可以提供專業(yè)財富管理服務(wù)和專業(yè)投顧服務(wù)，還可以利用大數(shù)據(jù)、AI等多種科技手段輔助客戶關(guān)注資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化，幫助客戶構(gòu)建更加合理的資產(chǎn)配置方案。

但券商開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)仍然不可忽視，首當(dāng)其沖的是賬戶問題。

中國基金報記者注意到，與開立普通證券賬戶相比，個人養(yǎng)老金賬戶可選擇綁定的銀行偏少，大多數(shù)券商的APP上僅有三四家銀行可供選擇。這也意味著，如在券商渠道開立個人養(yǎng)老金賬戶，就需要投資者提前準備好符合條件的銀行卡。如果券商合作的銀行不多，投資者想要實現(xiàn)券商賬戶和銀行賬戶的匹配就比較困難。

對于這一問題，多家具備個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)資格的券商表示認同。

國信證券介紹，因業(yè)務(wù)籌備時間相對緊張，商業(yè)銀行需要優(yōu)先完成自身業(yè)務(wù)準備，爭取銀行合作是當(dāng)前券商展業(yè)遇到的共同問題。“我們將與各商業(yè)銀行密切溝通，盡快形成業(yè)務(wù)合作。”

中信建投證券相關(guān)人士表示，在個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)上線初期，支持綁定的銀行數(shù)量較少，限制了業(yè)務(wù)的拓展。中信建投證券在積極和各家銀行對接，將會陸續(xù)上線一批銀行，為客戶提供更多選擇。

國泰君安介紹，由于預(yù)期不足以及內(nèi)部工作安排的側(cè)重，部分銀行系統(tǒng)僅支持內(nèi)部銷售渠道開立交易賬戶。對于證券公司接入資金賬戶行存在一定的難度和掣肘。

銀河證券相關(guān)負責(zé)人亦提出，從頂層設(shè)計上來看，人社部的系統(tǒng)最早與銀行打通，在銀行開戶可以一鍵式開通人社部的個人養(yǎng)老金賬戶。而券商和基金公司都只能先通過中國結(jié)算連接到銀行，再從銀行連接到人社部，流程比較復(fù)雜，開戶時間有較大的限制。沒有證券公司證券賬戶的客戶還需要新開戶然后再開通個人養(yǎng)老金專用交易賬戶。

“由于業(yè)務(wù)剛剛開閘，很多券商在試運行階段只對接了一兩家銀行。要對接更多銀行需要時間。未來在持續(xù)溝通、合作之下，券商可連接的銀行家數(shù)也會逐步增加。”上述負責(zé)人表示。

除了賬戶開立問題，券商的可選個人養(yǎng)老金產(chǎn)品的品類同樣有限。證監(jiān)會公布的14家參與個人養(yǎng)老金券商的代銷品類主要集中于養(yǎng)老基金。理論上講，具備保險兼業(yè)代理牌照的券商還可代銷養(yǎng)老保險，但目前除了銀河證券外，尚未看到有其他券商涉及類似產(chǎn)品的銷售。

相比之下，商業(yè)銀行可銷售全品類的個人養(yǎng)老產(chǎn)品，包括儲蓄存款、銀行理財、商業(yè)養(yǎng)老保險和公募基金。某上市券商個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)負責(zé)人指出，現(xiàn)行的代理制度會削弱證券公司在個人養(yǎng)老財富管理的地位，造成證券公司在中產(chǎn)階層的客戶份額被銀行收入帳中。

有證券公司人士指出，銀行能夠代銷全品類的四類產(chǎn)品，而券商只能代理公募基金這一類。希望能夠盡快打破“監(jiān)管隔離墻”，讓金融機構(gòu)可以代理所有的個人養(yǎng)老金產(chǎn)品，真正做到為客戶提供一站式解決方案。

多管齊下 持續(xù)優(yōu)化個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)

個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)剛剛起步，多位券商人士表示，應(yīng)該多管齊下，開展持續(xù)的投資者教育活動，嚴選管理人及產(chǎn)品，做好投顧服務(wù)及客戶陪伴。

國泰君安證券表示，幫助投資者培養(yǎng)良好的投資素養(yǎng)，建立良好的定投習(xí)慣至關(guān)重要。同時，券商無論對于已有客戶的定期回訪，還是對于新客戶的不斷觸達，都需要輸出適時、先進的投資理念，傳達復(fù)雜政策法規(guī)體系下的重點內(nèi)容，提高惠民政策的落實效率。此外，券商應(yīng)進一步發(fā)揮自有優(yōu)勢，大力發(fā)展買方投資顧問，為居民提供個人養(yǎng)老金賬戶管理、資產(chǎn)配置策略制定、信息披露等服務(wù)，幫助居民科學(xué)、合理地進行投資決策。最后，養(yǎng)老金的投資鎖定期持有期較長，如何提供給客戶更好的持有體驗，將是券商繼續(xù)努力的方向。

徐海寧表示，首先，借助APP專區(qū)、短視頻、直播等線上形式開展持續(xù)的投資者教育，讓更多投資者了解個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，通過券商參與養(yǎng)老目標(biāo)基金，實現(xiàn)客戶積累轉(zhuǎn)化。其次，加強對管理人及產(chǎn)品的跟蹤研究，嚴選優(yōu)質(zhì)的基金管理人和優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老目標(biāo)基金，為客戶提供相適應(yīng)的多元化配置服務(wù)。最后，依托覆蓋全國的營業(yè)網(wǎng)點以及專業(yè)的投顧隊伍，為投資者提供持續(xù)貼心的投顧服務(wù)，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的投資者，做好客戶長期陪伴。

銀河證券相關(guān)負責(zé)人建議，希望監(jiān)管能從產(chǎn)品設(shè)計機制等方面給予基金公司更大的支持和制度上的開放；放開對證券公司銷售養(yǎng)老理財?shù)南拗啤ｐB(yǎng)老理財產(chǎn)品可投資部分優(yōu)質(zhì)非標(biāo)資產(chǎn)以拉長久期，業(yè)績相對穩(wěn)健，比較符合養(yǎng)老產(chǎn)品的特點。如果能讓券商代理這類產(chǎn)品，幫助客戶合理配置，有望更好地實現(xiàn)個人養(yǎng)老穩(wěn)健增值的初心。

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