近幾年來，銀行和消費金融公司拼命的數(shù)字化，主要方向之一就是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)消費貸款業(yè)務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)消費金融利率，在實踐中要比小微金融的利率要高，消費金融業(yè)務(wù)應(yīng)該是盈利性較強的業(yè)務(wù)。但2022年上半年，有多家消費金融公司的凈資產(chǎn)收益率低于10%，還有幾家消費金融公司資產(chǎn)規(guī)模挺大，但是利潤很微薄。

消費金融的錢究竟被誰賺去了？本文從成本結(jié)構(gòu)、平臺、渠道、廣告、風控數(shù)據(jù)、委外催收等幾個方面做初步的分析。

一、從消費金融公司分錢的角色多

如果說只有消費金融公司在賺錢，這是一個誤解。

【資料圖】

消費金融業(yè)務(wù)的成本比較復雜。消費金融公司（還有少量信托公司）等金融機構(gòu)靠提供資金收取利息費用。注意，這個錢不是僅歸金融機構(gòu)所有。利息費用要被很多成本侵蝕。消費金融的成本主要包括資金成本、營銷獲客成本（平臺、渠道、中介）、風險成本（風控數(shù)據(jù)、風控質(zhì)量）、運營成本(客服、催收、人力)等。

消費金融產(chǎn)業(yè)鏈中很多角色在分錢：（1）銀行機構(gòu)從消費金融公司收取資金成本費用（2）平臺靠提供客戶收取金融機構(gòu)分潤費用（3）渠道或者中介公司靠進件收取金融機構(gòu)進件手續(xù)費用（4）數(shù)據(jù)風控公司、個人征信公司收取金融機構(gòu)風控數(shù)據(jù)服務(wù)費（5）催收公司收取金融機構(gòu)催收回款分潤費用（6）律師事務(wù)所收取法訴立案費用和回款分潤費用。所以，消費金融公司的財務(wù)特別忙，每月都要算各種費用，要給不同類型公司打錢，銀行、平臺、渠道、數(shù)據(jù)、催收公司、律所等。

二、平臺分走了無風險的錢

翻手為云，覆手為雨。目前流量在平臺的集中度很高，只要垂直有好流量和場景，大平臺就會開展降維打擊吸收，這導致腰部和尾部流量企業(yè)手中的流量越來越少，流量越來越集中于幾個巨頭的手中。結(jié)果就是中國幾個主要的平臺控制了面向金融機構(gòu)的消費金融分潤價格。由于頭部平臺分潤價格過高，消費金融公司議價能力太弱，消費金融公司開始轉(zhuǎn)向腰部的流量平臺。

平臺凈利潤遠超消費金融公司的凈利潤。2021年，螞蟻借唄+花唄凈利潤73.88億元，360數(shù)科凈利潤57.82億元，拍拍貸凈利潤25.09億元，樂信凈利潤23.34億元，維信金科凈利潤11.79億元。2021年，21家主要消費金融公司的利潤之和為110億元。

消費金融平臺引流費用很高。一些消費金融公司的付的平臺引流費用遠遠高于當期在人力、金融科技方面投入的費用。平臺分潤費用一般占消費金融利息收入的15%到30%之間不等，而且主流的平臺一般比較強硬不能議價，且走輕資產(chǎn)道路，不為資產(chǎn)質(zhì)量進行兜底擔保代償，平臺賺取的分潤費用為無風險的收入。而且平臺會考慮消費者權(quán)益保護等方面的因素，催收一般不會hard，近2年以來，平臺催收的效果一直在下降，一些平臺的催回率甚至腰斬，消費金融公司只能核銷處理。

流量的分配，消費金融公司的興衰。當接入平臺的消費金融公司或者銀行多了之后，平臺還會進行流量分層、機構(gòu)管理，平臺一般會和消費金融公司約好授信通過率和用信通過率，如果指標不達標，會進行懲罰，具體來說會通過推送下沉客群、老客給那些不達標的消費金融機構(gòu)。平臺通過優(yōu)勢的場景能力，控制了整個中國線上消費金融的最優(yōu)質(zhì)的一部分客群，基本上左右了消費金融行業(yè)的興衰。

三、渠道/中介公司的江湖

渠道分流自營消費金融產(chǎn)品30%收益。現(xiàn)在很多消費金融公司和銀行不直接接觸客戶，通過渠道或者中介獲客，一些地方一些產(chǎn)品的返傭比例高達授信金額的1%左右。一款消費金融產(chǎn)品的凈收益率可能也就是2-3個點左右，渠道公司分走了30%-50%左右的凈收益收益。如果該渠道的不良上升，凈收益率可能更低，渠道公司分流收益比例更高。

中介推介無場景純資金需求客戶。消費金融公司使用渠道公司的較多，那么渠道公司怎么獲客的呢？渠道公司并無實體經(jīng)濟場景，而是依賴中介公司進行推廣。渠道公司拿到某消費金融公司的產(chǎn)品代理權(quán)之后，會找他的一級、二級、三級、四級中介（現(xiàn)在美其名曰“金融居間服務(wù)商”）推廣產(chǎn)品，中介會向客戶收取3-10個點的中介費用。渠道公司和中介一般不會只推一家消費金融公司的產(chǎn)品，會讓客戶申請3-4家機構(gòu)的消費金融產(chǎn)品，將從客戶可以收取的中介費最大化為止，直到該客戶共債爆掉。渠道公司從消費金融公司收取的返傭金額比例，可能會和消費金融產(chǎn)品的逾期率掛鉤。但是整體上來說渠道公司的收益是無風險收益。

批量套現(xiàn)消費金融資金的風險。北方某消費金融公司，通過中介公司合作獲客，中介公司通過800-1000元的費用引誘客戶填寫資料、授權(quán)查個人征信，申請下來的貸款資金卻被中介公司控制，中介公司對客戶謊稱貸款被拒絕，挪用了200多個客戶的貸款資金。該消費金融公司可能剛開始享受規(guī)模指標快速增長的爽，后面就會面臨客戶的無窮無盡投訴的痛，和監(jiān)管巨額處罰的痛。

興業(yè)消費金融原來是依靠渠道公司進件的，2018年之后從渠道代理全面轉(zhuǎn)向直營。

四、線上砸廣告買客戶靠譜嗎？

流量見頂，消費金融獲客成本翻倍。中國整個移動互聯(lián)網(wǎng)都到達了頂點，2021年9月網(wǎng)民總規(guī)模11.67億，比2020年9月網(wǎng)民數(shù)量僅增加了1400萬。流量見頂之后，好客戶越來越少，消費金融公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型一個非常深刻的感受是，獲客賊貴。消費金融線上獲客成本（最終放款交易的客戶）2年翻了2-3倍。2019年末2020年初左右，每位消費金融用戶獲客成本在1000元左右，到2022年11月左右，每位消費金融用戶獲客成本已經(jīng)突破2500元大關(guān)。那么消費金融能因為獲客貴，增加貸款利率嗎，并不能，而且還要遵從監(jiān)管指導大幅度降低利率。這讓消費金融公司左右為難。

從哪里買客戶？消費金融線上買廣告主要通過信息流、應(yīng)用商店和KOL （Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，也即流量達人）三個渠道。信息流廣告，將廣告和推送給客戶的內(nèi)容相結(jié)合，讓廣告更有針對性，主要包括社交網(wǎng)絡(luò)媒體如微信朋友圈、新浪微博等，資訊媒體如百度、今日頭條、搜狐新聞等，視頻媒體如抖音、視頻號、快手等。應(yīng)用商店廣告投入以安卓應(yīng)用商店為主，蘋果應(yīng)用商店的量比較少。這些客戶并不是一次性被消費金融公司買斷的，廣告平臺可以多次賣，這家不行，賣那家，這導致客戶忠誠度很低。

中郵消費金融削減廣告買客戶的投入。中郵消費金融在廣告購買上面走的比較早。2021年營銷獲客預算1.5億元，主要是通過信息流、應(yīng)用商店進行投放。與此同時，中郵消費金融在2021年投入權(quán)益預算3200萬元用于增加客戶粘性。2021年中郵消費金融和喜馬拉雅APP、快手APP開展郵你貸的聯(lián)合營銷廣告投放項目，預算分別都是400萬元。2021年，中郵消費金融的凈利潤達12.29億元，較2020年增長了205.7%。2021年的中郵消費金融廣告買客戶的結(jié)果在2022年的經(jīng)營指標中就顯現(xiàn)出來，2022年上半年，中郵消費金融的凈利潤為1.91億元，同比下降75.86%。中郵消費金融2022年已經(jīng)公布戰(zhàn)略是大幅度降低獲客費用，2022年上半年已經(jīng)實現(xiàn)獲客引流費用下降了23%，并通過用戶模型實現(xiàn)高價值投放，提升獲客質(zhì)量。與此同時，2022年中郵消費金融營銷獲客采購預算減少1億元僅為0.5億元，相比2021年主要增加KOL廣告的投入。

五、消費金融風控數(shù)據(jù)成本“無底洞”

挖礦的不如賣水的賺的多。非場景平臺的消費金融公司以獲新客為主，個人客戶的交易、訂單等歷史數(shù)據(jù)留存的比較少，難以判斷客戶風險，必須依賴外部的風控數(shù)據(jù)公司識別客戶風險。消費金融公司要承擔資產(chǎn)風險，風控數(shù)據(jù)公司是不用的，貸款規(guī)模越大越好，風控數(shù)據(jù)公司可以收的錢會更多。

消費金融公司是數(shù)據(jù)費用堆出來的。消費金融風控全流程中每一步幾乎都要調(diào)用外部數(shù)據(jù)，KYC人臉識別要錢，信用分、多頭分和欺詐識別要錢，收入水平判斷要錢，催收失聯(lián)修復要錢。現(xiàn)在消費金融的所謂的線上”秒申、秒批、秒貸”的信貸數(shù)字化全流程的背后，是一年大幾千萬，甚至上億的風控數(shù)據(jù)費用。消費金融機構(gòu)可能因為資產(chǎn)質(zhì)量、成本高等原因虧損，但并不影響風控數(shù)據(jù)公司賺的盆滿缽滿。

個人征信查詢的成本。因為目前數(shù)據(jù)保護嚴格，“斷直連”又斷掉平臺到金融機構(gòu)的直接數(shù)據(jù)通道，個人征信已經(jīng)成為消費金融的最重要的數(shù)據(jù)源。個人征信的情況總是動態(tài)變化的，月初和月末都是不一樣的，在消費金融業(yè)務(wù)中個人征信查詢十分的頻繁，準入、核額、風險監(jiān)控、用信都可能會查征信。目前消費金融公司調(diào)用個人征信報告的價格是1元/次，如果在不同的天中多次查詢相同客戶的個人征信，要多次收費。假設(shè)一個消費金融公司有100萬客戶，消費金融公司對于每個客戶一年查詢個人征信報告10次，就需要1000萬元的征信查詢費用。

個人征信公司會推高風控數(shù)據(jù)價格嗎。在“斷直連”的形勢下，根據(jù)征信管理規(guī)定，消費金融公司要通過征信公司訪問風控數(shù)據(jù)據(jù)，風控數(shù)據(jù)要通過百行、樸道征信公司借道。引入新的數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)，未來是否會造成消費金融風控數(shù)據(jù)價格的上漲？國家不斷的下調(diào)消費金融的利率，建議也從消費金融的生產(chǎn)要素端，為消費金融公司切實下降數(shù)據(jù)成本，只降一頭，讓消費金融公司的商業(yè)失去可持續(xù)性。

風控數(shù)據(jù)使用不精細。消費金融的風控數(shù)據(jù)使用很多時候都不精細，風控數(shù)據(jù)的使用有時候就像擰開不關(guān)的水龍頭一樣，數(shù)據(jù)從這個水龍頭嘩嘩的浪費掉了。風控數(shù)據(jù)浪費有好幾個場景，（1）風控數(shù)據(jù)在策略中已經(jīng)不使用了，但是還通過開放平臺源源不斷流入數(shù)據(jù)，沒有使用還要付費；（2）貸前、貸中、貸后各為其政，重復調(diào)用征信或者外部數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)缺乏共享，風控數(shù)據(jù)費用成倍增長；（3）類似的風控數(shù)據(jù)重復使用和調(diào)用，冗余造成數(shù)據(jù)費用浪費；（4）明明就需要3個接口，卻要買21個接口，需求管控不嚴也會造成浪費。

六、催收和訴訟成本

催收公司是信用行業(yè)的“清道夫”。清道夫很貴的。

催收成本很高。催收的成本率在30%左右。催收一般分為預催收、電話催收、外訪催收、法訴，費率由低到高。不同的賬齡消費金融的催收收費標準不同，M1、M2、M3、M3+通常按還款金額的5%、10%、15%、20%-50%收費，這些費率已經(jīng)超過了這些消費金融貸款的利率水平。雖然催回來的每一筆錢都可以作為利潤，但如果將催收費用還原到產(chǎn)品經(jīng)營成本中，這些消費金融產(chǎn)品都是虧損的。所以催收要盡可能的在預催收、電催，M1階段完成，越往后面成本越高。但是如果KPI制定的不是很合理，催收部門可能不重視早期催收，而是放任資產(chǎn)流入M3+，所以全流程的催收管理責任十分必要。

靠催收兜風險管理的底？雖然催收對于消費金融很關(guān)鍵，但是很多小的消費金融公司不認真在前端做好貸前、貸中的風險管理，將風險管理責任推到貸后催收端，依賴催收彌補風險管理工作的缺失。目前一些小的消費金融公司靠催收為自己創(chuàng)利。有的小消費金融公司甚至全員上陣催收。

自催還是委外？目前大部分消費金融公司都在進行委外催收，小部分實力較強的消費金融公司為了肥水不流外人田，建設(shè)了自己的委外催收公司。自建委外催收公司，可以通過獨立公司化運作和嚴格考核，提升催收業(yè)務(wù)管理的效能。自建委外催收公司又能通過社會化服務(wù)賺其他消費金融公司的錢。

捷信消費金融，巔峰時候擁有22101人的自營催收隊伍。馬上消費金融公司，在逾期90天以內(nèi)，由中關(guān)村科金下屬子公司重慶信盟進行電話催收，逾期90天以上的進行委外催收。馬上消費金融公司過去在2017、2018、2019、2020年前三季度，保守估計向第三方催收公司發(fā)放傭金分別在0.35億、2.14億、2.22億、5.2億以上，催收費用逐年上升，在2020年達到了頂峰。中郵消費金融2021年的委外催收服務(wù)項目預算高達5億元。

自催，分為2種，一個是消費金融公司自建催收部門，一個是自建委外催收公司公司化管理。自催，如果是業(yè)務(wù)自催成本較低，如果是獨立的催收部門會帶來較高的人員成本，也讓消費金融催收缺乏PK的制衡，如需覆蓋異地難度也較大。委外，催收費率成本會較高，但是人員成本會較低。自催和委外的比例、自催部門和自建催收公司的平衡、電催和法催的平衡都需要精妙的平衡，最終以降低催收成本和提升回款為目標。

律師事務(wù)所從消費金融業(yè)務(wù)中賺錢。做消費金融免不了有逾期客戶，逾期后催收不還的，消費金融公司就會訴訟。目前在M3+階段，訴訟回款的金額已經(jīng)遠超電催回款的金額。

訴訟是要成本的，尤其對于消費金融這種低標的的業(yè)務(wù)，成本率尤其的高。訴訟的成本一般包括訴訟立案費（標的金額的0.5%到2.5%, 消費金融貸款一般取2.5%的費率）、訴訟代理費（給律所）、回款傭金（給律所）、保全費（標的金額的0.5%到1%）、擔保費（通常為擔保標的額的0.5%-3%）、執(zhí)行費（標的金額的0.1%到1.5%）及公告費（標的金額的0.5%到4%）。回款傭金金額在這幾個費用種是最高的，國家發(fā)布的制度中將回款傭金占標的額的比例限定在18%以下。消費金融的訴訟材料相對簡單，事實也很清楚，復雜度不高，律所的作用在于司法的關(guān)系。但是律所在執(zhí)行跟蹤方面遠不如自訴團隊盡心。

七、結(jié)語

做好消費金融業(yè)務(wù)，并不是僅是流量和催收就可以的，是需要精妙的操作的。

消費金融業(yè)務(wù)要做好全流程成本的管控，有“五必做”，引流費用必壓降，渠道依賴必去除，廣告買客戶必評價，風控數(shù)據(jù)使用必精細，催收管理時機必早期。

希望消費金融公司都能賺錢。祝大家春節(jié)快樂！

【注：市場有風險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載信息或所表述意見僅為觀點交流，并不構(gòu)成對任何人的投資建議。】

本文由“星圖金融研究院”原創(chuàng)，作者為江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員孫揚。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:星圖金融研究院 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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