2023年或是椰基飲料的分水嶺。

從前，消費者認知的椰基飲品多是以點的形式存在，包括出圈的椰樹、火爆的生椰拿鐵，以及天然電解質水的椰青。

2023年3月，成為80%的頭部品牌椰基原料供應商的菲諾，旗下厚椰乳的年銷售額超過了10億元。海南工廠的全面投產，從原料端開始研發新品，把一只椰子吃干榨凈，并用椰水、椰乳、椰泥、椰油等新品走向C端市場。

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菲諾創始人張凱接受了藍鯨財經等媒體的專訪，詳細介紹了菲諾多產品、多場景、多消費人群的“三多”戰略布局。目前，菲諾已在河南試水。

在業內人士看來，此前，椰基飲品上游供應鏈難以穩定，開發并不全面，且相關企業僅在點上布局，雖然在中國市場發展很久，但依然是一個小品類，并未成為體系化的日常消費品類。菲諾依托其在東南亞建立的供應鏈，從B端走向C端，并推出飲品，椰基飲品有望成為日常化的植物基飲品。

從乳到飲，從B到C

菲諾創始人張凱首次接受媒體專訪稱，菲諾2023年將推出更多產品，正式從B端走向C端，且推出更多的產品系列。

目前，菲諾旗下椰基植物飲，包括椰乳（奶）、椰基飲品（直飲）、椰子水（水）、椰基奶油（奶油）、椰基果泥（果泥）。

這些產品中，使得菲諾出圈的是生椰拿鐵的原料厚椰乳。

菲諾厚椰乳相較于傳統“椰汁”中水和鮮椰肉汁的配比，菲諾通過鮮榨椰肉汁與椰子水的黃金配比，使其更完整地保留了椰子原有的味道，椰香更加濃郁。

據張凱介紹，菲諾厚椰乳首次將椰基帶入咖啡、茶飲場景，以“奶”的形式與大眾生活結合，為椰基行業開創椰乳新品類。

菲諾也借厚椰乳成為眾多頭部咖啡以及茶飲品牌的供貨商。

張凱表示，市面上80%的主流品牌的生椰拿鐵的椰子原料來自菲諾。接近15萬家咖啡或奶茶店面使用菲諾的厚椰乳制作調飲。“作為一個剛剛成長起來的小品牌，我們產品力、品牌力、渠道力、運營能力以及資金實力都不允許我們直接面向消費者做C端產品。只能以B端起步。”張凱說。

2023年，隨著企業的發展，以及戰略定位的調整，菲諾不再只專注于B端市場椰乳原料，而是推出更多的椰基飲品。

張凱介紹，厚椰乳的年銷售額超過了10億元。也為其開發新品提供了資本支撐。

新品包括菲諾椰子水，宣告菲諾從植物奶向椰基植物飲新版圖拓展。椰子淡奶油是行業首個直接提取椰子脂肪實現植物基奶油成品生產的產品，不含植脂末，不含反式脂肪酸，口感不膩，口味清爽，對乳糖不耐者更加友好。2023年菲諾還推出了新品椰皇泥，是菲諾完成果泥品類探索的首款產品，將廣泛運用到茶飲餐飲渠道。

海啡越投資管理有限公司董事長王振東認為，椰子全面開發能夠提升椰子產業附加值。“椰子相關產品不易于運輸保存，如果不能實現全面的開發，僅依靠單一的產品，成本就會很高，企業的壓力會很大。實現全面的精深加工，椰子就從一個農產品成為工業品，實現產業的躍升，提高利潤空間，增加稅收和就業。”

目前，菲諾的C端新品已經在河南渠道上市試銷售。

等待8年，開啟“三多”戰略布局

在王振東看來，椰基市場機會巨大，但被行業格局所耽誤。“椰基市場的行業集聚度過高，一個頭部品牌帶領行業發展，行業壟斷非常明顯，有競爭力的企業相對不多，整個行業品牌間的競爭不是那么的強，這也導致了在產品端，品相老。即使在風味產品上偶爾出現爆點爆款產品，但也會出現后勁不足的情況，很難形成持續的熱度。”

椰基產業發展近40年仍是一個百億規模的行業。資料顯示，椰樹董事長王光興1988年春節推出椰樹椰汁，打開了中國消費者對椰基飲品最早的認知。但中京智盛發布的數據顯示，在消費需求驅動下，2020年中國椰子汁需求量從2015年127萬噸增長到167.6萬噸，市場規模從2015年的142.2億元增長到了159.1億元，增速極其緩慢。并且，產品同質化現象也越來越嚴重。椰樹、特種兵、歡樂家、王老吉等各大椰汁品牌逐漸崛起，但布局產品高度一致，椰子汁飲料產品高度同質化，低價惡性競爭嚴重。

里斯戰略定位咨詢總監羅賢亮認為，在消費者心智中沒有椰基飲料這一品類，只有椰子水、椰汁這樣的品類認知。

在這樣的市場上，張凱看到了椰基飲品的市場空間。

據了解，張凱從商多年，2015年，他意識到椰基領域存在巨大的機會，開始涉足這一領域。2015年—2018年，菲諾生產了椰子凍。2018-2020，菲諾完成低溫椰水跟椰乳混合榨汁的椰汁商品。2021年，菲諾推出了厚椰乳，并在奶茶咖啡行業爆火，創造了一個新品類，一個傳統椰子在餐飲場景里面擴大到咖啡奶茶場景。

“過去的這些經歷，為面向C端做好了準備。目前，菲諾形成植物基產業的5大板塊，做了這個8年時間的準備，我們認為發現了椰基市場的更多的可能。”張凱稱，菲諾原來發展僅局限于B端，為咖啡以及茶飲品牌提供原料，但隨著供應鏈、產品力以及品牌力的增長，開始通過更多產品覆蓋更多場景和消費人群。

首先，菲諾從優質原料、研發中心、生產工藝、工廠建起了自己的椰基產業鏈。相比其他植物基飲品而言，菲諾不僅有能力生產出好喝不貴的椰基產品，同時在椰基產業的發展上擁有更大的發揮空間，能推出更多更具特色更符合消費需求的產品。未來將通過更多的產品完成餐飲，街邊調飲（咖啡館、奶茶店），inside（奶蓋、咖喱），居家DIY，商超便利（直飲）等場景的覆蓋。

王振東認為，菲諾開始“三多”布局其優勢在于產地資源上。“據我所知菲諾的供應鏈非常成熟。另外，就是菲諾的產品線完整，把椰子的價值充分發揮出來，有利于降低整個產品的成本。”

雖然我國海南等多地也生產椰子，但行業內使用的椰子多數來自進口。“我們曾把泰國的香椰引種到海南，但一直未能成功。在泰國，一棵樹一年能長180顆椰子，但在海南只能長60顆，泰國的椰子水甜度可能在6.8度，但海南這邊的產品只有5度。”張凱對記者表示，“影響品質的主要原因還是氣候。”

回歸日常消費，帶動文化形成

張凱對藍鯨財經記者表示，進行“三多”布局，是在探索椰基產品的更大價值。任何一種植物基底沒有“固定搭配”，人們可以給椰基產品賦予更多想象力。作植物基的原料椰子同時擁有水、蛋白質、脂肪，在創新性上椰基值得被賦予更多想象力，創新品類為椰基行業帶來了新場景和新價值。

“新植物基行業的目標群體往往定位在一二線城市的中高消費者，但經過全方位的開發，椰基產品成本更低，不會只服務于特個特定人群，不設地域、價格限制，覆蓋更多地區，更多消費水平的人群。”張凱說。

菲諾品牌中心副總監陳芳表示，讓椰基回歸“日常”，讓每一個人擁有自己的椰基植物飲。椰基作為眾多植物基的一種，不會只服務于特定人群。菲諾提倡“自由選擇，快樂生活”的品牌理念，通過椰基產業鏈的建設，讓椰基不設限，讓每一位消費者都能獲得選擇自己適合的椰基飲品的權利，讓好喝不貴的椰基飲品，有得選、看得到、買得到。

在王振東看來，以菲諾為主的椰基產品的高速發展，是中國本土飲品文化的提升。

“咖啡文化是舶來品，上海受到全球咖啡文化的影響，但全國各地的咖啡文化也會結合當地飲品形成特色文化。其中海南咖啡就是形成了獨特的文化，椰子可以結合海南咖啡本土文化，并形成文化上的輸出，這有利于海南產業發展。”王振東說。

菲諾站出來，憑借其在供應鏈端的優勢，在C端發力推動椰基文化的形成。羅賢亮也提醒，菲諾在B端的成功，源于其產品通過咖啡、茶飲等場景的快速布局，“生椰拿鐵”在消費者心智中火爆。菲諾的進入C端市場，不是做得多，而是找準切入口，還要找準“心智中的品類”，做大了“椰汁”這么一個細分品類。

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