2月4日，古茗控股有限公司(以下簡稱“古茗”)正式啟動招股，并計劃于2025年2月12日在港交所主板掛牌上市。根據古茗的招股書顯示，2024年前三季度，古茗GMV(商品銷售額)為166億元，較2023年同期增加20.4%。

值得一提的是，從數據來看，古茗在二線及以下城市的密集布局，以及加盟商的盈利情況，為其下一步發展贏得了廣闊空間。根據招股書，截至2024年9月30日，古茗門店數量達9778家。于2023年，古茗的加盟商單店經營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經營利潤率達20.2%。

深耕下沉市場，古茗增長空間可期

面對當前國內新茶飲行業競爭激烈，古茗堅持深耕二線及以下城市。截至2023年底，其78.8%的門店位于二線及以下城市，在大眾現制茶飲店門店數目排名前五的品牌中占比最高。截至2024年9月30日，該占比進一步增至80%。

此外，截至2024年9月30日，古茗門店已分布全國17個省份，且門店密度仍將進一步增加。基于古茗持續深耕下沉市場的布店策略，目前暫未布店的省份是其未來可見的增長空間。

根據灼識咨詢數據，三線及以下城市現制茶飲的GMV從2018年的252億元增至2023年的960億元，復合年增長率達30.7%。另據MobTech研究院發布的《2024年現制茶飲行業研究報告》顯示，現制茶飲市場規模呈快速上升趨勢，預計到2028年將超過5000億元。其中，三線及四線以下城市的市場增長迅速，成為新的增長點。

隨著現制茶飲品牌紛紛將發展重心投向下沉市場，快速搶占市場份額成為關鍵。古茗方面認為，二線及以下城市和各縣級城市的鄉鎮代表著龐大的尚未開發的市場，潛力巨大。

招股書數據顯示，在二線及以下城市，按2023年GMV計，古茗在大眾現制茶飲店市場中占有約22%市場份額。截至2023年底，古茗門店位于鄉鎮的比例為38.3%，而中國其他前五大大眾現制茶飲店品牌的門店位于鄉鎮的比例普遍低于25%。截至2024年9月30日，古茗鄉鎮門店占比進一步增至40%。

單店利潤37.6萬，加盟商盈利水平行業領先

搶占市場的另一關鍵在于吸引更多加盟商，并建立密切而長久的關系。“讓加盟商更賺錢”是古茗堅持長期主義的具體體現。

古茗方面表示，良好的加盟商關系有助于實現高效的門店運營及穩定優質的產品及服務，并進一步提升消費者體驗、提升門店業績，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關系，以此形成良性循環。

具體到加盟模式，去年年初，古茗宣布，自2024年3月29日起實施簽約首年實行“0加盟費”政策及加盟費延期首付，支持分攤三年的規則，即次年僅收取部分加盟費，在第3年再收取剩余的加盟費。據介紹，古茗加盟商新開門店的合同有效期為3年，在第4年起會進行續約，一年一續，續約不會收取任何加盟費。古茗同時表示，將持續不斷為加盟商提供“技能培訓服務”“運營服務”等各項服務支持。

一方面解決加盟商初期面臨的資金問題，另一方面，古茗通過推行嚴格的質量控制系統、建立穩定高效的供應鏈體系，為加盟商實現良好的門店運營提供支撐，進而夯實與加盟商密切而持久的關系。

招股書顯示，截至2024年9月30日，在由130多名專業人士組成的團隊支持下，古茗推行了嚴格的質量控制系統。古茗對質量的追求始于對供應商的嚴格篩選，涵蓋物流流程的各個關鍵環節，并向加盟商明確公司對產品安全的標準，要求門店員工每個營業日的早晚進行檢查，包括對門店各部分、人員衛生、設備清潔消毒、設備校準、原料存放狀態、毛巾消毒等拍照，并將照片上傳至公司系統。

古茗加盟商盈利表現也較為突出。招股書顯示，2023年，古茗的加盟商單店經營利潤達到37.6萬元，加盟商單店經營利潤率達20.2%，而同期中國大眾現制茶飲店市場的估計單店經營利潤率通常在15%以下。

同時，門店的強勁業績表現令古茗加盟商有強烈的意愿開設更多門店。截至2024年9月30日，在開設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營2.9家門店，71%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

持續研發投入，穩定出品新鮮好喝

對于現制茶飲企業來說，水果、牛奶等原材料的供應效率，直接關系到飲品品質及消費者反饋。

從數據看，古茗目前已擁有可觀的粉絲群體。招股書顯示，截至2024年9月30日，古茗擁有1.35億名小程序注冊會員，季度活躍會員人數超過4300萬名。2023年全年平均季度復購率達到53%，遠超大眾現制茶飲店品牌平均低于30%的復購率。

這背后，是古茗持續的研發投入，包括在供應鏈體系搭建和新品研發兩方面的同步發力。招股書顯示，2021年、2022年及2023年度，古茗的研發開支分別占當期總收入的1.5%、2.1%及2.6%。

在供應鏈管理方面，招股書顯示，截至2023年12月31日，古茗擁有在中國現制茶飲店品牌中規模最大的冷鏈倉儲及物流基礎設施，這使得其加盟商可以用短保質期的鮮果、茗茶、鮮奶，制作門店菜單中的絕大部分飲品。2023年，古茗完成了總價值超過40億元的原料的冷鏈配送，為中國現制茶飲店行業中最高。

截至2024年9月30日，古茗經營22個倉庫，總建筑面積約22萬平方米，包括能支持各種溫度范圍的超6萬立方米的冷庫庫容。約76%的門店位于倉庫150公里范圍內，古茗向約97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務。

在產品研發方面，古茗持續投資投入，不斷優化和拓展產品矩陣，定期推出新品以保持產品吸引力。其中，2023年及2024年前三季度，古茗分別推出了130款及85款新品。

在競爭進入白熱化的現制茶飲行業，穩定的出品、高效的供應鏈體系，以及門店網絡的布局，都是企業贏得市場的重要因素，也是實現加盟商健康可持續的有力保證。對此，古茗堅持長期主義，發揮現有優勢，有望在廣闊市場空間中尋求更多增長機遇。

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