“雙11”兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了“低價”。近日，淘天集團、京東等各大電商均公布今年“雙11”的玩法和節(jié)奏，無一例外將在價格上大打出手，淘天喊出“全網(wǎng)最低價”并承諾買貴必賠，京東直接給出“低價是刻在京東骨子里的基因”的說法。部分商家也有了明顯的感知：平臺對商家的內(nèi)容、折扣力度需求更大，也更急切。

變化總是事出有因。身處其中的電商商家、主播等各方，在熱鬧中早已察覺到行業(yè)流量疲軟、投放下滑、轉(zhuǎn)化減弱、用戶價格脫敏等變化，他們迫切需要看到“雙11”的新改變。如今的電商舵手們再度大大方方降價，不再掩飾低價對商家端和消費端的吸引力，或許此舉證明著更低的價格策略依舊行之有效。

走到第15年，“雙11”該如何續(xù)寫下去?

血拼低價

“低價是刻在京東骨子里的基因”，這是京東零售CEO辛利軍近日在“京東11.11真便宜”發(fā)布會現(xiàn)場給出的承諾。在辛利軍現(xiàn)場20余分鐘的發(fā)言里，從當(dāng)年中關(guān)村的柜臺講到了2023年“雙11”，“低價”一詞出現(xiàn)了幾十次。

用辛利軍自己的話講，“現(xiàn)在的消費者可以買貴的，但不能買貴了”，消費者更看重商品的品質(zhì)與服務(wù)以及極致性價比，質(zhì)優(yōu)價廉的商品更有吸引力。辛利軍不斷強調(diào)著“真便宜閉眼買的消費體驗”“低價是刻在京東骨子里的基因”“擠掉供應(yīng)鏈的水分”。為此京東還要讓參與百億補貼的商品數(shù)量達到“6·18”時的2倍。

把價格打下來，似乎成了新一波“雙11”掌舵人更愿意相信能出成績的好辦法。如辛利軍所說，“京東的低價，不只要幫消費者把商品價格打下來，也要讓廠商賺到錢”。京東強調(diào)價格的同時，還要為消費者提供30天及以上的價保，“雙11”期間，將對超8億商品享全程價保。

另一邊的阿里則宣布推出大范圍的直降和官方立減活動，并稱“買貴必賠”，高調(diào)喊出天貓今年“雙11”有8000萬商品將全面最低價，期間還要全網(wǎng)動態(tài)比價，確保全網(wǎng)低價，一同上線了“全網(wǎng)低價”等顯眼的閃電標(biāo)識。

除了傳統(tǒng)電商，抖音、直播機構(gòu)、小紅書等也興致勃勃要在“雙11”分一杯羹。例如“抖音商城雙11好物節(jié)”重點推出了一件立減不用湊單的活動，單品價格直降15%起。而美腕旗下的李佳琦直播間將面向用戶提供消費實物獎品，開展大促紅包雨、直播間大紅包活動。

“誰賣得多，誰就掌握話語權(quán)。”曹楠參與了“雙11”八年，經(jīng)歷了電商的黃金期，也從平臺方去了品牌方，輾轉(zhuǎn)3家公司。他認為，“雙11”的邏輯是，商家要業(yè)績要清庫存，反季節(jié)銷售、推網(wǎng)紅大單品、簽約直播帶貨、降價滿減只為有更高的銷售額;電商企業(yè)的保價、下單24小時內(nèi)發(fā)貨、30分鐘送達、閃電退款、全網(wǎng)低價等營銷策略最終要是為催促消費者下單。

“從始至終，只要價格低于消費者預(yù)期，還能讓消費者知道是低價，商家和平臺也就贏了。”曹楠總結(jié)道。

消費爬坡

2023年的“雙11”，盡管退去了疫情陰霾，不再出現(xiàn)令人焦慮的物流問題，但從業(yè)者們也明顯感覺到，“雙11”曾經(jīng)擁有的猛烈爆發(fā)力正逐年被稀釋。在北京順義經(jīng)營一家快遞網(wǎng)點王強(化名)提及，預(yù)計第一波小高峰在11月1日，件量會增長20%-30%。到了11月14日左右，增幅能達50%。“人們不會再像以前那樣熬夜蹲‘雙11’了，因此快遞的波動也不會那么劇烈。”王強說。

不止一位物流人士向北京商報記者指出這一點。還有快遞從業(yè)者稱，家具、家電為主的大件快遞增速也有所滑落。

用戶下單變得更理性，商家在投入上同樣如此。雷克(化名)是一位入駐天貓十年的戶外運動品牌主理人，今年10月前后，內(nèi)容小二就向他的團隊傳達了“月產(chǎn)千條”的KPI指標(biāo)。很顯然，今年“雙11”平臺對商家的內(nèi)容、折扣力度需求更大，也更急切。

但雷克心里有桿秤。“大促發(fā)展到今天，平臺的刺激其實很難再拉升我們自身的預(yù)期。”他認為，在一次又一次的滿減、折扣IP日、節(jié)假日促銷，以及低價直播間的沖擊之后，消費者對于價格驅(qū)動的商品已經(jīng)逐漸“脫敏”。十年前的“雙11”，降價所帶來的銷售結(jié)果是線性的，銷量能夠直接提升100%甚至更多，但放在今天，品牌降價還有吸引力，但產(chǎn)生的效用沒那么多了。

“雙11”的銷售神話正在褪色。張丞丞(化名)在一家代播機構(gòu)待了六年，曾為雅詩蘭黛等淘寶直播間代播過。她還能回憶起行業(yè)爆發(fā)期的時刻：2020年的大促，主播隨便賣個品牌GMV破幾百上千萬是沒有問題的。但從去年開始，直播成交量壓縮了很多，品牌對主播的要求更為嚴格。“會有人專門盯著直播間，主播狀態(tài)得時刻在線，一場直播的GMV也得達標(biāo)。”

據(jù)張丞丞講述，杭州大部分代播的主播，時薪大致在100-150元;播得更好的，大致在300-500元。但在今年，行業(yè)時薪下滑了約50-100元。與此同時，大促期間很多主播時薪的額外激勵被取消了，僅剩特別頭部的品牌能拿出一些。

都在內(nèi)卷

品牌在成本上斤斤計較也不無道理。淘寶、京東、拼多多等各類平臺以低價做噱頭，商家無疑得承擔(dān)一些讓利的部分。而折扣之后，雷克等商家也得面對下跌的利潤空間以及生產(chǎn)供應(yīng)鏈的壓力。換句話說，他們得在價格之外，去尋找更多方式挖流量。

圖文、短視頻種草，或是開直播間，都是近幾年電商執(zhí)著于建設(shè)的新流量渠道，由此也養(yǎng)活了一大批直播機構(gòu)、主播等。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2022年，重點監(jiān)測電商平臺累計直播場次超1.2億場，活躍主播近110萬人。

行業(yè)競爭可謂越發(fā)激烈。品牌方為減少開支，選擇自己搭直播團隊，僅在大促等特殊節(jié)點與代播公司合作，直播時長也會拉長。為了爭奪訂單，代播機構(gòu)的報價越壓越低，主播的工作強度卻分毫未減。去年“6·18”，張丞丞幾乎連續(xù)工作了3個月，沒有過休息一天。曾經(jīng)有一個月，她每天播12個小時，晚上只能睡四五個鐘頭。

“‘雙11’、‘6·18’、七夕節(jié)這些節(jié)點，主播得隨時待命。只要人能坐下說話，就得連著播。”長時間熬夜、通宵，讓張丞丞的神經(jīng)不堪重負。

每年的“雙11”，是電商從業(yè)者繃緊神經(jīng)的年終之戰(zhàn)。這場戰(zhàn)役的表現(xiàn)，直接影響了品牌能否超車、平臺業(yè)務(wù)增量能否完成等關(guān)鍵目標(biāo)。新商家若是能在這個巨大的曝光場中占據(jù)一席，從0跳到1，甚至躍升到10，都有可能。完美日記、花西子、逐本等品牌從名不經(jīng)傳到大眾化，均借助了大促營銷的跳板。

然而，這種概率要想降臨在自己頭上，還得要足夠的資本做后盾。流量的盛宴，大牌無疑更容易落座在上席位置。一位“所有女生”直播間的招商人員向北京商報記者稱，直播間的黃金坑位如晚間八點半的檔期，選品非常嚴格，必須是大品牌。

“雖然報名‘雙11’不收費，但這場游戲已經(jīng)標(biāo)好了價格。”小康(化名)經(jīng)營一家淘寶首飾的新店。在她看來，上百萬的店鋪都會在這段時間推各種福利，新商家參與幾乎無意義，提升店鋪等級才是關(guān)鍵。

物是人非

走到15年的“雙11”，步態(tài)難免顯得疲倦。想當(dāng)初，“雙11”的起點還是“光棍節(jié)”，一個為清庫存讓消費者記住淘寶商城的營銷活動。2009年，天貓“雙11”銷售額為5200萬元;2021年，這一數(shù)字飆升至5403億元。2017年，京東首次對外發(fā)布“雙11”戰(zhàn)報，成交額達到了1271億元，該數(shù)字在2021年達到3491億元。

隨著聲量日漸高漲，中國網(wǎng)民激增以及電商企業(yè)的遍地開花，簡單的低價促銷無法再滿足操盤者和市場的期待，“雙11”被賦予了更多內(nèi)涵：物流提速到分鐘送達、商家倉庫從產(chǎn)地搬到了消費者家門口;批量生產(chǎn)讓位給小單快返的定制生產(chǎn);大品牌競相搶占瀑布流信息流的廣告黃金位;降本增效的新零售企業(yè)們比傳統(tǒng)企業(yè)更懂消費者、觀察經(jīng)濟走向消費走勢的“晴雨表”……

這些“雙11”的故事，當(dāng)年的確挑動了市場神經(jīng)，平臺也借此挖掘了大批量的流量紅利。而彼時的張勇和徐雷，也因為成功造節(jié)“雙11”和“6·18”，分別成為阿里、京東的掌舵者。盡管在大促開啟后的數(shù)年內(nèi)，從業(yè)者們不得不因短期內(nèi)處理海量的包裹而叫苦不迭，但“雙11”也由此帶動了電商產(chǎn)業(yè)鏈的興盛，可以說鏈條上的人們是樂在其中。

彼時，參與大促怎么算都是一筆劃算的買賣。電商給足全網(wǎng)資源和流量位，以曝光率換商家的廣告費。商家也心甘情愿買單，只為有機會在“雙11”一舉完成全年的業(yè)績指標(biāo)，甚至最好能一戰(zhàn)成名。平臺暴增的數(shù)據(jù)和銷量，是歷年來人們津津樂道的談資。

據(jù)曹楠回憶，最開始，品牌主動參與電商大促，更多是要確保花了營銷費能有更好的露出位置。自己所在的中小品牌還很好教育，只要大促能讓公司完成4-6個月、近九成業(yè)績，老板們都很愿意花錢參與大促。

“但是中間幾年，老板們就不情愿了。銷量增長變難，黃金廣告位搶不過大品牌，小品牌話語權(quán)不強，更多的直播帶貨以及更高頻次的日常促銷，大幅度稀釋了大促的影響力。”曹楠說。

山雨欲來風(fēng)滿樓。近年來無論是抖音、快手等強勁對手崛起，還是小紅書、B站等新玩家入場，都在逐漸侵蝕傳統(tǒng)電商賴以為繼的“雙11”流量池，甚至刺激了電商巨頭的內(nèi)部變革。

2021年底，張勇重組阿里業(yè)務(wù)板塊，并在2023年3月底將阿里以業(yè)務(wù)分拆為“1+6+N”。緊接著，3個月后，阿里宣布張勇卸任阿里巴巴控股集團董事會主席兼CEO。同樣離去的還有徐雷。在今年“6·18”前，京東集團宣布徐雷因個人原因提出退休申請，京東集團CFO許冉升任CEO，向京東集團董事會及主席劉強東匯報。

越是回望“雙11”過去的榮光，越能在電商近年來的競爭演變中窺出焦灼感。如今，人們依然能清晰辨別出“雙11”這個符號和背后的意義，但那些每年定時披露的GMV數(shù)據(jù)，那些曾出現(xiàn)在聚光燈下拿著指揮棒的人，已然逐一離場。

回到原點

到頭來，配送速度再快，參與品牌的名氣再大，電商當(dāng)年的宣傳語再朗朗上口，參與的業(yè)態(tài)再豐富多樣，走到第15個年頭的“雙11”，最終還是把最初喊過的“低價”二字又搬上臺面。

“過去幾年的‘雙11’正在和消費者的認知脫軌。”電子商務(wù)交易技術(shù)國家工程實驗室研究員趙振營向北京商報記者分析稱，“雙11”從誕生之初就與“低價”綁定，當(dāng)消費者察覺到“雙11”已逐漸失去了以價格優(yōu)勢為紐帶的刺激之后，對“雙11”的刺激已經(jīng)不再興奮和敏感，這也導(dǎo)致了“雙11”的流量和轉(zhuǎn)換產(chǎn)生滑坡。

電商紅利期消失殆盡，用戶黏性和期待值在攤薄，這已是不爭的事實。這也促使著淘寶、京東調(diào)整策略，在內(nèi)容化、用戶體驗、渠道合作和招商優(yōu)惠上下更多功夫。根據(jù)淘天集團品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心總裁奧文所透露的信息，今年“雙11”，天貓將面向品牌商家投入20億元的經(jīng)營激勵，淘寶也將通過“淘寶好價節(jié)”“直播閃降節(jié)”等IP活動為商家提供營銷支持。

而在內(nèi)容方面，淘天集團阿里媽媽及市場總裁家洛也提出，今年“雙11”，商家可以通過阿里媽媽廣告系統(tǒng)與微信朋友圈、視頻號、小程序等商業(yè)產(chǎn)品系統(tǒng)進行了對接，能夠有效提高商家在消費者運營、交易轉(zhuǎn)化和消費者留存等指標(biāo)的運營效率。

趙振營認為，平臺、品牌商家在內(nèi)的多位角色都在找尋大促給自己帶來的新意義，“雙11”在今天的使命，早已跳脫出了清庫存的單一任務(wù)。對于商家來說，客戶的復(fù)購率、單品銷量增速、新客貢獻力、用戶精細化運營等維度都能夠成為品牌“練兵”的重點。

趙振營還指出，“低價”不能、也不應(yīng)該成為一個理性商業(yè)邏輯的最終目的，給供應(yīng)鏈上各個節(jié)點留下合理利潤才是可持續(xù)發(fā)展之道。在低價之外，品牌和商家在“雙11”的發(fā)力點應(yīng)該是借助用戶洞察對供應(yīng)鏈各個節(jié)點的賦能，比如與線下結(jié)合，依靠C2M等商業(yè)模式從供給側(cè)來發(fā)現(xiàn)更多符合消費者需求的產(chǎn)品。

雷克則向北京商報記者坦言，今年“雙11”，品牌在GMV、日銷等指標(biāo)上已經(jīng)沒有過多期待，反而更加關(guān)注老用戶復(fù)購率等更能體現(xiàn)品牌用戶運營能力的指標(biāo)，“不下牌桌，是支撐我們?nèi)匀辉?lsquo;雙11’中配合平臺去做內(nèi)容曝光動作的為數(shù)不多的理由之一了”。

關(guān)鍵詞： 雙11 低價促銷 京東 舊夢 主播