“理財存款化”正在成為我國商業銀行面臨的共同壓力，這在今年一季度表現得尤為明顯。

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今年一季度我國住戶存款增量達到9.9萬億元（1-3月住戶存款分別增長6.2萬億、0.8萬億和2.9萬億元），增量大于去年全年17.84萬億元數值的一半。然而財富管理市場卻風景迥異，前20名基金管理機構非貨幣公募基金月均規模合計8.99萬億元，較2022年第四季度減少超3000億元；另據券商中國記者了解，12家主要理財公司的管理規模為16.02萬億元，較去年12月末同口徑的17.92萬億元減少1.9萬億元。

“零售之王”——招商銀行亦難在席卷行業的大潮里獨善其身。招行今年一季度儲蓄存款的AUM占比相較去年同期比提升了近4個百分點，即大約5000億的AUM由財富產品變成儲蓄存款。這意味著這5000億對應的財富中收直接降為零。

好的一面是，錢依舊還在招行體系內；難的一面是，在居民理財持續呈低風險偏好的眼下，招行該如何將防御性的儲蓄引導至理財？如何繼續保持AUM結構的韌性？

招行已經有了成熟解決思路，這從近日招行品牌化理財產品貨架（“多寶”）的升級，以及對資產配置體系構筑的加碼，都能窺見。

“多寶理財”煥新 ，更重風險刻畫

不強調存款考核，卻撬動存款與財富管理協同增長的招行代銷理財貨架，再度擴容。近日，“多寶”再次實現對產品期限的進一步覆蓋，進階成為“新多寶”。

“新多寶”涵蓋“周—月—季—半年—多月（6-12個月）—定期（1年以上）”的全產品期限，可以充分支持閑置資金在持有時間延長的情況下，提升獲得更高收益的概率。

“每10個購買凈值型理財的客戶中，就有6個買過多寶理財的產品。根據近兩年觀察，我們發現‘期限’是客戶購買理財的第一心智，客戶會有‘這筆錢未來一定時間內不會用到’的認知，這也是我們推出‘新多寶’的底層邏輯。”招商銀行App線上經營團隊告訴券商中國記者。

市場波動加劇，投資者對產品收益回撤愈發敏感。“新多寶”理財設置了更透明、更全面的投資風險揭示指標，更注重展示業績波動。據記者體驗月月寶在招行APP的申購頁面，申購多寶理財時不僅展示業績比較基準、成立以來年化收益率等基本要素，而且還展示產品平均成立以來年化收益、平均近1年最大回撤幅度等指標。

也就是說，從銷售展示環節，實現期限全覆蓋的招行多寶理財，正在進行更清晰的風險刻畫，將收益率與風險、波動特征一并呈現，在銷售理財產品初期便主動管理好持有人預期。

而從入池產品的選擇上，招行財富管理團隊從代銷11家理財子公司的千余款凈值型理財產品中優選了100余只產品，并按照穩健低波、穩健增值、穩中求進三大類進行分類。招行會定期對“新多寶”產品體系進行優選與更新，以實現每一期每個產品的不同風險卡片下，僅包含1-2只產品，通過源頭上的產品優選與數量控制，進一步降低客戶的選擇成本。

總結起來，招行的打法是“定量+定性”，即首先基于不同產品的期限，以明確、量化的收益表現和凈值回撤，刻畫入池“新多寶”體系的產品的風險特征；同時，配合三種卡片的定性描述，降低客戶適配相關產品的成本。

沿三大方向，引導客戶踐行資產配置理念

利用“多寶”理財體系為客戶的穩健投資打好基礎后，招行接下來要做的，就是更進一步，通過“TREE”牽引客戶踐行真正的配置理念。

“相較于招行1.87億的零售客戶總規模，當前接受并踐行配置理念的客戶仍是少數。”，招行坦言。招行對此的做法是，2022年升級推出“TREE資產配置服務體系”（以下簡稱TREE體系），并持續優化。

“我們希望客戶來招行理財，不是只盯著一個4%或者5%的具體收益率，而是真的可以滿足自身財富目標的解決方案，比如滿足未來養老的需求、子女教育的需求、購房購車的需求等等。因為只有明確需求目標后，才能確定客戶每筆資金的風險承受能力和投資久期，招行才能給出更適合客戶的財富配置方案。”財富顧問如此闡述TREE體系構筑的初衷。

招行財富平臺部相關負責人則進一步闡述了TREE體系對于招行大財富管理戰略的深意：“近兩年，招行的確在財富客戶的擴面和深經營上花了很大的氣力，財富持倉客戶數就是這些工作成效的一個比較直觀的體現。我們之所以如此重視這件事，是因為高成長性財富主賬戶的獲取與線上經營能力，決定了一家機構在大財富管理時代的競爭力。為不斷地鞏固和增強這一競爭力，我們持續發力數字化和TREE資產配置，并將其作為面向未來的、最重要的能力儲備。”

招行系統性總結了TREE體系縱深推進的三個方向：

首先，是從客戶需求出發，為客戶提供綜合解決方案。TREE資產配置服務打破資管視角，按客戶的家庭財富管理需求，將資產分為活錢管理、保障管理、穩健投資和進取投資等四大類，并與“招財樹”的不同部位相對應：其中“樹葉”代表活錢管理，“樹根”代表保障管理，“樹干”代表穩健投資，“樹枝”代表進取投資。

通過這一系列形象名詞對應，讓資產配置從復雜難懂的理論，變成易理解、能操作的方法論，幫助客戶樹立健康、合理的配置理念。在該體系下，招行通過專業投研及底層模型算法，可為不同風險等級及家庭財富階段的客戶提供個性化的資產配置方案。

其次，是每月以具象化的“投資儀表盤”，輸出進取投資類資產的定量配置倉位。這明顯區別于傳統的以定性為主的市場研判。以5月的投資儀表盤為例，招行建議客戶以“積極”態度，重點布局進取投資大類產品，將進取投資倉位調至80%，更積極把握階段性投資機會。

最后，是以“動態檢視再平衡”的方式，協助客戶適配需求目標與市場環境的變化。據了解，招行基于客戶關鍵屬性、大類及子類資產變化、單一產品變化、市場波動等多重因素，觸發陪伴、資產檢視與再平衡服務，以幫助客戶及時調優配置方案，提升其資產組合的合理性與健康度。

目前，這一系列打法已經落地顯效。截至2022年末，招行資產配置客戶達812.70萬戶，較上年末增長16.08%。拆解到各大類資產，活錢管理的持倉客戶已超千萬級；穩健投資客戶700余萬；進取類投資客戶約四五百萬；保障類客戶約200萬。

校對：陶謙

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