本文來源：時代周報(bào) 作者：特約記者 林贏支

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3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品并未在6月30日統(tǒng)一退出市場，目前仍有多款預(yù)定利率3.5%的壽險(xiǎn)產(chǎn)品在售。

據(jù)時代周報(bào)記者多渠道了解，確有多個機(jī)構(gòu)的該類產(chǎn)品已下架、停售，不同機(jī)構(gòu)產(chǎn)品停售時間不一，介于6月30日到7月7日之間；也有機(jī)構(gòu)原定6月30日下架的部分產(chǎn)品延長銷售至7月30日。

“3.5%的末班車，抓緊上車！”6月以來，關(guān)于3.5%預(yù)定利率的人身險(xiǎn)產(chǎn)品于6月30日退出市場的傳聞愈演愈烈，不少保險(xiǎn)代理人和銀行理財(cái)經(jīng)理紛紛借此營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。其中，終身壽險(xiǎn)等儲蓄險(xiǎn)為主力。退出只是時間問題，險(xiǎn)企已經(jīng)在積極布局3%預(yù)定利率及以下的新產(chǎn)品。

銀行降息潮正在改變保險(xiǎn)行業(yè)的生態(tài)，降息讓炒停售烈火烹油。壽險(xiǎn)產(chǎn)品炒停售進(jìn)入“倒計(jì)時”，業(yè)內(nèi)“捷報(bào)”頻傳。人身險(xiǎn)1月至5月累計(jì)保費(fèi)同比增速創(chuàng)下3年來新高，終身壽險(xiǎn)百萬保單誕生，新入職不足一年的保險(xiǎn)代理人“5月單月提傭超過40個W（萬元）”。

保險(xiǎn)代理人獲得高收入，業(yè)內(nèi)并不意外。降息后，銀行存款等投資收益率會降低，保險(xiǎn)業(yè)憑借3.5%預(yù)定利率的保單產(chǎn)品，成為收益率混業(yè)競爭的最大贏家，增額終身壽險(xiǎn)大出風(fēng)頭。但炒停售被視作短期的繁榮，監(jiān)管已著手引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品負(fù)債端“降息”，保險(xiǎn)行業(yè)將如何突圍，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？

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“3.5%”退場倒計(jì)時？

“6月29日和30日，同事們成交的很多保單是年交10萬元的。”某大型險(xiǎn)企代理人張偉（化名）告訴時代周報(bào)記者，受益于市場對3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品炒停售的熱潮，公司在6月末成交的儲蓄險(xiǎn)保單明顯比往常多很多。

此次炒停售并非沒有征兆。今年3月，原銀保監(jiān)會組織保險(xiǎn)公司召開座談會，摸底人身險(xiǎn)行業(yè)負(fù)債成本及資產(chǎn)負(fù)債匹配情況。IRR（內(nèi)部收益率）達(dá)3.5%的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品等備受關(guān)注。

隨后，市場消息稱今年6月后壽險(xiǎn)預(yù)定利率上限將由3.5%降至3.0%，不符合規(guī)定的產(chǎn)品將停售。此消息迅速成為市場焦點(diǎn)。

近日，時代周報(bào)記者咨詢銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、壽險(xiǎn)公司人士，受訪者均表示知悉上述傳聞，但預(yù)定利率具體的切換時間仍無確切消息。張偉透露，根據(jù)公司通知，原定6月30日下架的部分產(chǎn)品，延長銷售至7月30日。

時代周報(bào)記者獲得的信息顯示，確實(shí)有富德生命人壽、中意人壽等險(xiǎn)企停售部分儲蓄險(xiǎn)，然而產(chǎn)品停售的時間不一，介于6月30日到7月7日之間。

3.5%預(yù)定利率的保單產(chǎn)品停售炒作催生行業(yè)“最后的狂歡”，保費(fèi)實(shí)現(xiàn)快速上漲。6月27日，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年前5個月，保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.68萬億元，按可比口徑，行業(yè)匯總原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長10.68%，增速創(chuàng)近兩年來新高。其中，壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長13.19%，是推動人身險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增長的主要動力。5月，壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長25.25%，增幅為年內(nèi)最高值。

國君非銀金融團(tuán)隊(duì)表示，預(yù)計(jì)5月壽險(xiǎn)保費(fèi)增長主要為銀行存款利率下調(diào)背景下低風(fēng)險(xiǎn)偏好的保險(xiǎn)儲蓄需求持續(xù)旺盛，此外傳統(tǒng)險(xiǎn)定價利率下調(diào)預(yù)期臨近帶來客戶集中的投保。

保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力與預(yù)定利率相關(guān)。東吳證券金融團(tuán)隊(duì)指出，預(yù)定利率是長期險(xiǎn)產(chǎn)品對投資端資產(chǎn)回報(bào)率定價假設(shè)。假設(shè)預(yù)定利率調(diào)整，短期險(xiǎn)和以保障功能更強(qiáng)的長期險(xiǎn)產(chǎn)品敏感度相對不高，可提供約3.0%-3.5%利率終身保證的增額終身壽險(xiǎn)敏感度較高。

某國有行理財(cái)經(jīng)理向時代周報(bào)記者表示，在去年銀行理財(cái)產(chǎn)品破凈的背景下，今年多家銀行的定期存款利率接連調(diào)降，能長期鎖定收益的儲蓄險(xiǎn)受到消費(fèi)者的青睞。由于在各渠道熱銷，這類產(chǎn)品不僅是從業(yè)人員的競爭點(diǎn)，還是銀行和保險(xiǎn)公司的“兵家必爭之地”。

月入10萬元已不新鮮

“狂歡”維度是多元的，消費(fèi)者趕上了儲蓄險(xiǎn)高收益的“末班車”，保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)增長，而從業(yè)者代理人則斬獲了不俗的收入。

近日，保險(xiǎn)代理人提傭“大豐收”的消息在社交平臺不脛而走，代理人單月提傭超10萬元的不在少數(shù)；更有甚者，新入職不足一年的保險(xiǎn)代理人“5月單月提傭超過40個W（萬元）”。

業(yè)內(nèi)對此表現(xiàn)冷靜。“經(jīng)理級別的在平時完全可以實(shí)現(xiàn)月入10萬。有的同事往年這個時候沒有達(dá)到，今年6月份的收入也到了六位數(shù)。”張偉說，最近幾個月成單量高，進(jìn)而傭金也會更高一些。

張偉解釋，以六年繳費(fèi)的年金險(xiǎn)為例，每年保費(fèi)5萬元，首年保費(fèi)提成比例大概是10%，第二年和第三年分別為約2%、約1%。整體來看，中小險(xiǎn)企的提成比例更高。“前幾天成交的年交10萬元的保單，繳費(fèi)時間至少是三年。”

某頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人李軒（化名）表示，對代理人來說，一般長險(xiǎn)的首期保費(fèi)提成較高。比如，終身重疾險(xiǎn)、儲蓄險(xiǎn)的提成會更高，短期醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)的提成較低。

“（收入）主要看個人，月入百萬也不是個例，‘TOT’月入10萬肯定是有的。”李軒向時代周報(bào)記者介紹，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為例，在保單出單后，保險(xiǎn)公司會將渠道費(fèi)一次性付清，該筆費(fèi)用與保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型、繳費(fèi)期限有關(guān)，渠道的公司再按照各自的政策發(fā)放傭金。

據(jù)了解，績優(yōu)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理人可進(jìn)入百萬圓桌（MDRT），當(dāng)中由低至高細(xì)分為精英會員MDRT、超級會員COT和頂尖會員TOT。從2023年的標(biāo)準(zhǔn)來看，成為MDRT的收入門檻為年度總收入中至少有12萬美元來自銷售保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品，每年新業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入至少達(dá)到3.45萬美元。

儲蓄險(xiǎn)被險(xiǎn)企視作保費(fèi)“利器”。以增額終身壽險(xiǎn)為例，既可躉交，又支持長期期交，單張保單繳納的總保費(fèi)動輒達(dá)數(shù)百萬元，“開門紅”期間甚至有千萬元級別的保單成交。多家券商研報(bào)指出，近年壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型走向縱深，險(xiǎn)企企圖通過銷售此類產(chǎn)品促進(jìn)保費(fèi)規(guī)模增長。

據(jù)了解，在現(xiàn)有的主要模式中，險(xiǎn)企通過銷售利益影響代理人的展業(yè)，針對主推的產(chǎn)品，險(xiǎn)企給予更高的提成。

轉(zhuǎn)型之下，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)者收入的兩極分化愈加明顯。北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心發(fā)布的《2022中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》（下稱《白皮書》）顯示，保險(xiǎn)營銷員月收入主體區(qū)間集中于3000元-20000元，約占66.59%；2萬元以上的績優(yōu)群體占到20.03%，比2021年提升了4.88個百分點(diǎn)。

壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型步履維艱，保險(xiǎn)新人能輕易殺出一條血路？“理論上可行。”李軒說，前提是這個人擁有可用的人脈，并且能將其轉(zhuǎn)化為客戶。“譬如原本在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)‘大廠’工作的人，身邊有高知、高消費(fèi)人群，他們認(rèn)可保險(xiǎn)且具有消費(fèi)能力。”

“從員工構(gòu)成看，很多同事畢業(yè)于中大，大多是從銀行等金融體系出來的，廣州這邊團(tuán)隊(duì)的平均年齡在30歲左右。”李軒說。

險(xiǎn)企打造個險(xiǎn)高產(chǎn)能隊(duì)伍

炒停售的繁榮是短暫的，光鮮的收入能否持續(xù)？這是保險(xiǎn)公司和銷售人員要面對的問題。在2021年2月重疾險(xiǎn)“新定義”規(guī)則實(shí)施前，部分代理人以“新產(chǎn)品漲價”炒作營銷。此后，重疾險(xiǎn)新單保費(fèi)持續(xù)低迷。業(yè)內(nèi)認(rèn)為這與上述炒停售不無關(guān)系，一是重疾險(xiǎn)的需求提前釋放，二是傳統(tǒng)銷售模式下該類產(chǎn)品的銷售與代理人密切相關(guān)。

預(yù)定利率下降對保險(xiǎn)公司的影響引發(fā)市場關(guān)注。7月4日，在中國太保2023年資本市場開放日上，針對增額終身壽險(xiǎn)預(yù)定利率3.5%向3%切換的相關(guān)問題，中國太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，保險(xiǎn)產(chǎn)品利率降低的同時，銀行存款的利率也在下降，客戶把保險(xiǎn)資產(chǎn)作為配置的需求依舊較為明顯，未來壽險(xiǎn)產(chǎn)品會回歸常態(tài)化銷售。

從業(yè)人員則更關(guān)心短期炒停售帶來的高收入是否可持續(xù)。在張偉看來，這跟代理人的營銷方式有關(guān)。“客觀陳述產(chǎn)品的優(yōu)劣勢屬于可持續(xù)的發(fā)展。如果是誘導(dǎo)性較強(qiáng)、或者虛假的宣傳，現(xiàn)在賣一波，后面（收入）就起不來了。”

去年11月，原銀保監(jiān)會向業(yè)內(nèi)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步推動完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個人營銷體制的意見（征求意見稿）》，要求探索傭金發(fā)放長期化，明確提出推動銷售利益向一線人員傾斜，引導(dǎo)代理人長期留存。

數(shù)據(jù)顯示，年資優(yōu)勢凸顯是保險(xiǎn)營銷員群體展現(xiàn)的新特征。《白皮書》指出，2022年，年資5年以上的保險(xiǎn)營銷員占比57.39%，比上一年度提升了26.65個百分點(diǎn)；而年資3年以下的營銷員占比相比下降了22.36個百分點(diǎn)。就10年以上的高年資來看，在月收入兩萬元以上的績優(yōu)群體中占比53.62%，在行業(yè)總體中占27.38%。

廣東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《廣東人身保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)星級評定辦法》今年1月起施行。執(zhí)業(yè)星級的評定傾向引導(dǎo)銷售人員長期留存，如評為最高的五星級需滿足“同一家保險(xiǎn)公司連續(xù)執(zhí)業(yè)5年；離職前為五星級的人員入職新公司再次評級時，在新公司連續(xù)執(zhí)業(yè)不低于2年”。

“我覺得至少要干個四、五年（保險(xiǎn)）。”張偉說，他去年從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)行，原計(jì)劃是積累經(jīng)驗(yàn)以后再轉(zhuǎn)入養(yǎng)老相關(guān)的行業(yè)。未來是否留在保險(xiǎn)行業(yè)還要看整體的發(fā)展趨勢以及政策走向。

今年一季度末，中國人壽和平安壽險(xiǎn)的個險(xiǎn)人力環(huán)比2022年末分別減少0.9%、9.2%。原銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月末，全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底減少了71.2萬人，較2019年底的高峰減少了402.3萬人。

招商證券鄭積沙團(tuán)隊(duì)表示，一季度各公司代理人規(guī)模已呈現(xiàn)明顯企穩(wěn)態(tài)勢，同比降幅顯著收窄，隊(duì)伍質(zhì)態(tài)持續(xù)改善，預(yù)計(jì)后續(xù)人力下降空間有限。

如今，個險(xiǎn)人力的脫落被視作行至尾聲，留下的人比拼的層次越來越高。

今年4月，同方全球人壽正式發(fā)布新個險(xiǎn)2.0“夢想+”計(jì)劃，計(jì)劃借科技賦能和“產(chǎn)品+服務(wù)”兩大體系助力代理人營銷。近日，平安人壽推出代理人的理想態(tài)品牌——平安MVP，其業(yè)績門檻至少要達(dá)到MDRT水平。數(shù)家中型險(xiǎn)企也向時代周報(bào)記者透露，今年將加大隊(duì)伍專業(yè)化轉(zhuǎn)型的力度。

“個險(xiǎn)轉(zhuǎn)型核心人力的企穩(wěn)，我們已經(jīng)做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個險(xiǎn)隊(duì)伍的成長，一方面要靠穩(wěn)定每一年的產(chǎn)能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優(yōu)增優(yōu)育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長。”蔡強(qiáng)表示。

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