文/樂居財經 楊凱越

主動降低B端業務占比，調轉方向往C端發力，三棵樹(002798.SZ)的戰略已初見成效。

今年上半年，三棵樹的營收持續同比增長，這已經是其連續8年的半年度營收同比提升，而最亮眼的要屬其今年上半年的凈利潤，已超越去年全年。

三棵樹將此成績總結為降本增效+業務調整措施后的雙效結果。在上游房地產行業行情走弱，疊加經濟大勢的現狀下，降本增效是很多家居企業的應對之法，而三棵樹則在此基礎之上，增強了其在C端和小B端的布局。

三棵樹的“小B端”指的是“地方城投和國央企新渠道”，B端曾是三棵樹的業務主力，B端業務的開展也是三棵樹的擅長，三棵樹并不打算放棄，而C端業務的拓展則成為三棵樹在今年上半年的業務亮點。

在房地產這條路走不太通的現狀下，C端成為眾多家居企業的“救命稻草”，不僅是三棵樹，同樣以建材防水涂料為主的東方雨虹，也在鋪設線下賣場和社區服務點發力C端，而智能家居更是一步一步降低自身的門檻，以普及更大的C端群體。

上半年凈利潤超過去年全年

三棵樹的半年度報告，藏著不少亮眼的數據。

首先是其營收，據三棵樹2023年半年報告披露，上半年，其營業收入約為57.36億元，同比增長21.86%。更多歷史數據顯示，自2016年，三棵樹成功登陸上海證券交易所在A股主板上市以來，連續8年，三棵樹保持了半年度營業收入持續同比增長。具體數據來看，2016年同期，其營業收入為7.38億元，至2023年，翻了近8倍。

更為亮眼的數據來自三棵樹上半年實現的凈利潤，其2023年半年報披露，報告期內，其凈利潤為3.11億元，同比大增223.95%。這樣凈利潤增幅也創下了其上市以來的同期凈利潤增幅的新高。

2022年，三棵樹全年凈利潤為3.3億元，如此看來，今年上半年實現的3.11億元凈利潤已超過去年全年水平。這其中，三棵樹二季度主營業務收入36.83億元，同比大幅增長22.39%；歸母凈利潤2.84億元，同比大幅增長111.09%，創下二季度新高，也成為上半年的盈利主力。

從具體產品和業務的銷售收入情況來看，上半年，三棵樹9大主要產品和業務之中，6個實現銷售同比增長，其中漲幅最大的產品為“基材與輔材”，同比增長51.5%至10.62億元，且上半年，該產品產量僅16.43萬噸，而銷售重量為79.89萬噸，如此看來，今年上半年，三棵樹該產品庫存應該是有較大比例的減少。

上半年，三棵樹“家裝木器漆”、“工業木器漆”和“裝飾施工”三個產品及業務的營收出現同比下滑，其中下滑比例最大的為“工業木器漆”，同比下滑29.87%至1535.67萬元。

在2022年，三棵樹實現營收113.4億元，同比微降0.79%。這是三棵樹自從2012年以來，近11年里首次出現年度營收下滑的情況。但從此次發布的2023年上半年營收數據來看，已遠超2021同期營收，可以預見，2023年，三棵樹的營收規模將從回上升通道。

及時轉身降低B端比重

在眾多受房地產行業波及的家居企業中，三棵樹屬于“轉身”較快的。

在半年報中，三棵樹直言，其主要產品用于各類建筑內外墻的墻面涂裝，主要客戶為地產商、建筑工程公司及家庭裝修客戶。

但近幾年，房地產行業的狀態眾所周知，地產商作為三棵樹曾經的主要客戶之一，勢必也曾受其波及。歷史報道顯示，2021年3月份，三棵樹因被拖欠5137萬元的商票欠款而將恒大告上法庭，到當年的8月31日，短短5個月間，恒大對三棵樹的欠款金額迅速增長到3.36億元，最終三棵樹接受了恒大總價值約2.19億元的房產作為抵押。

2019年至2022年，三棵樹的應收賬款指標迅速從15.09億元增長至43.48億元，也從側面說明其受地產行業波及的影響之深。

在今年半年報中，三棵樹則表示，遭遇房地產行業寒冬后，其調整戰略發展C端渠道，使得B端業務在公司總業務中所占比例逐年降低。同時，加速布局地方城投和國央企新渠道，并將此定義為“小B端”，并拓展非房應用場景。此外，三棵樹的零售高端轉型升級策略也在持續實施，馬上住、藝術涂料、美麗鄉村等業務持續推廣，以不斷提高小B和C端業務在總業務中的占比。

2023年半年度經營性凈現金流1.95億元，同比增長24.97%，收現比1.06，其貨幣資金比上年末增長40.36%，現金流明顯好轉。

降本增效也成為三棵樹今年上半年的工作重點。財報數據顯示，2023年半年度期間費用率為23.56%，同比下降約2.13個百分點；2023年Q2期間費用率為19.87%，同比下降約1.84個百分點，環比下降約10.33個百分點。

業務結構的改變和降本增效的努力，也促進了三棵樹利潤率的優化。2023年半年報顯示，其報告期內的綜合毛利率31.04%，同比提升3.24%；其中Q2毛利率31.87%，同比提升3.24%，環比提升2.30%。報告期內，其凈利率5.51%，同比提升3.56%；其中Q2凈利率7.80%，同比提升3.42%，環比提升6.40%。

家居企業搶奪C端市場

經過這幾年房地產及建筑施工行業的大波動，幾乎沒有家居企業會將其業績主力“押寶”在大宗業務，而轉身重視C端，搶奪C端市場，就成為家居企業們的必選項。

長期為重大基礎設施建設提供防水系統解決方案的東方雨虹，曾被稱為“重點工程專業戶”，在2022年，以施工建材防水涂料類為主營產品的它，也開始以多種形式，切入并發力C端市場。據其表示，近兩年，正在積極探索互聯網新業態，將經銷渠道擴展至C端+小B端。目前經銷商已達近4000家，分銷網點15萬余家，分銷門頭3萬余家。

去年7月30日，東方雨虹天津旗艦店開業、8月8日遼寧運營中心開業，8月18日上海首個旗艦店開業。此外，東方雨虹旗下建筑修繕集團已建成“服務中心、社區服務站”等超過400家，可服務全國32個省份，190余個城市。正在將業務觸角深入更貼近C端的線下店及社區服務網格之中，為C端業務的發展提供支撐點。

而定制家居類企業在C端市場的“搏殺”，則更為激烈。曾經依仗著地產也蓬勃的定制家居企業，為順應當下家裝消費趨勢的紛紛切入整裝渠道以迎合C端消費群體，也成為許多家居企業的自救之道。

以志邦家居2022年年報披露數據為例，2022年，志邦家居傳統主營業務“定制櫥柜業務”收入27.37億元，占主營業務收入比重50.78%，同比下滑6.73%。而推進整家全品類業務后，志邦家居的定制櫥柜、定制衣柜、木門墻板、衛陽產品、產品家居等多品類協同發展。

報告期內，志邦家居定制衣柜業務收入21.03億元，同比增長19.49%；木門墻板業務收入2.28億元，同比增長34.17%，皆增長明顯。

近幾年大火的智能家居，其出貨量與房地產、家裝市場關系也曾密切相關，曾有數據統計，僅智能鎖這一項，B端市場的出貨量曾占到整體的80%。但受困于B端現狀，眼下，包括阿里、小米、華為在內的各大智能家居平臺均在積極布局C端渠道。

鴻雁電器為渠道伙伴和C端用戶提供了智能單品、輕量場景小套餐和全屋智能三種類型的產品組合方案，滿足不同類型用戶的智能化需求。在智能單品方面，2019年，鴻雁智能插座成為天貓精靈AI聯盟合作產品，幫助用戶以百元價格體驗智能家居。

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