文/劉昂 余春江

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近期，清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心聯合中心理事單位i云保共同發布《保險代理人賦能白皮書（2023）》。當下時點，代理人賦能是國際保險業發展的重要趨勢，也是行業不同主體共同關注的方向。報告就保險行業代理賦能現狀進行調查分析，并對保險科技浪潮下保險代理人賦能的未來發展方向作出展望。報告指出，科技賦能是賦能代理人成長與發展的核心，同時應對代理人隊伍開展組織賦能和培訓賦能。監管部門與市場主體應共同努力，打造一支高產能、精服務的代理人隊伍，全面實現代理人隊伍轉型升級。

摘要

面對數據增長低迷與代理人數量大幅下降等轉型難題，保險行業積極探索代理人賦能，構建壽險營銷新模式。其中，保險科技企業乘勢而上，to A賽道企業已經形成了較為完善的代理人賦能業務模式，極大激發壽險行業活力；to B賽道企業瞄準場景化定制與險企賦能，有效幫助行業實現降本增效；to C賽道企業利用互聯網平臺用戶紅利，實現了平臺流量向保單銷量的轉化，極大地豐富了行業生態，為行業高質量發展提供了更大空間。

行業現狀：代理人賦能助力行業長期修復重塑

我國壽險業經過2013—2017年高速增長后，增速逐步下滑。

圖 1 1999至今人身保險業務保費收入與增速情況

數據來源：銀保監會

壽險業增長低迷的重要原因是代理人隊伍大幅收縮。保險公司代理人數量從2019年的912萬人下降到2021年底的595萬人。中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險四家大型上市保險公司的壽險代理人數量均大幅下滑。

圖2 2016-2021四大上市保險公司壽險代理人數量

數據來源：各公司財報

面對壽險增長低迷與代理人數量大幅下降的挑戰，賦能保險代理人，重整代理人隊伍，重塑壽險營銷生態成為行業公認的破局關鍵。

平臺類保險科技企業：聚焦用戶，打造互聯網保險生態圈

2006年保險中介及三方平臺開始試水互聯網保險業務。2012年，各場景的互聯網保險產品爆發。2017年開始，云計算、AI等技術在保險業務中有了更加深入廣泛的應用，保險科技深度發展。

保險科技產業鏈主要聚焦于銷售端創新、產品創新、中后臺技術創新和互助平臺四個方向，搭建起了前后端賦能的保險生態，聚焦降本增效，實現了全新的業務流程、展業手段和用戶服務。

圖3 保險科技對行業痛點解決

資料來源：中國保險與養老金研究中心整理

目前我國保險科技企業大致可分為to A、to B、to C三大類型。

1. to B 賽道：場景連接下的降本增效服務

To B賽道的保險科技公司主要針對保險行業定價缺乏差異化、場景應用深度無法滿足客戶多樣化保障需求，以及承保、核保、理賠等環節效率低下，風險難以精準管控等痛點，以降本增效為核心，提供貫穿售前、售中、售后全流程的多項業務。

其中，針對壽險業務，精準定價服務較難實現，目前以事前管理為主；減損降賠業務中，傳統大型企業憑借豐富的歷史數據，基本實現了全險種、全流程的賦能應用，成效顯著。技術服務商瞄準細分市場，集中賦能于中小企業；附加健康管理服務的團險場景對接業務孕育了一批以保險極客為代表的保險中介機構。

典型案例：保險極客

保險極客主要從事保險中介業務，對接保險公司和中型企業客戶。通過云平臺、大數據分析、人工智能等科技的應用，基于團險場景為企業提供智能化的員工福利保險和健康管理解決方案。

圖4 保險極客“團險+醫療”商業模式生態圈

資料來源：保險極客官方網站；中國保險與養老金研究中心整理

圍繞聚焦核心城市，賦能中小企業、千人千面的定制化產品服務和構建“團險+醫療”的大健康產業生態三大發展戰略，保險極客提供涵蓋多種險種的數字化的員工商保方案，形成了以高數字化能力為基礎，以系統簡化、服務優化、產品定制化為特色的產品服務體系。

通過便捷高效的云平臺與數據服務，保險極客創新性簡化了企業投保、核保、理賠流程，提供差異化的企業保險定制方案、企業員工健康報告和升級版家庭保障方案，搭建起了“團險+醫療”生態圈。

2. to C 賽道：互聯網紅利時代的流量變現

To C賽道的保險科技公司主要瞄準互聯網時代的用戶紅利，利用自我平臺流量（如螞蟻保、微保等） 、轉化流量（如水滴保等）或大V引流（如慧擇、小雨傘等）等進行流量的抓取和轉化，并通過用戶培養、新客補貼、合作產品等方式實現快速高效的渠道開拓和用戶增長。

產品場景化特征和以客戶需求為中心的產品定制是to C賽道保險科技公司業務的兩大突出特點。

典型案例：微保

微保是騰訊官方的保險代理平臺，通過與多家國內知名保險公司合作，致力于在微信服務中為用戶提供專業、便捷的保險選購及理賠服務。

平臺持續輸出“連接、安全、場景”的核心能力，結合用戶多樣的需求場景，豐富供給，提升用戶體驗。通過結合微保的用戶觸達、風險識別、網上支付，和保險公司的精算、承保、核賠和線下服務能力，打造全行業的共享共贏生態圈。

坐擁平臺較為豐富的先天流量，微保采取“積極創新，貼合實際”、“用戶導向，產品嚴選”、“科技支持，惠及用戶”和“品牌打造”四大策略，針對傳統保險公司條款冗雜、海量營銷、營銷導向明顯等痛點，不僅簡化產品介紹，進行精準營銷，還首創“好保險放心買攻略”、 “購買冷靜器”、“一鍵退保”等功能，協助用戶快速選擇合適的保險，提升購買體驗。

隨著大數據、人工智能和云計算等保險科技的不斷成熟，微保以熱點和需求作為驅動力，在智能核保、智能理賠、智能客服、精準營銷等方面進行了技術升級以提升效率。

典型案例：慧擇保險

慧擇成立于2006年，是經銀保監會批準的、最早獲得保險網銷資格的互聯網保險服務平臺之一。

圖5 慧擇保險商業模式

資料來源：慧擇官方網站；中國保險與養老金研究中心整理

慧擇采取通過意見領袖在微信公眾平臺等社交媒體進行引流，再根據用戶需求，參與保險產品的開發設計或直接與保險公司合作推出定制產品的留客模式。在長期的發展完善中，平臺秉承用戶導向、堅守長期險賽道等戰略，形成了to B、to C模式相結合、合作定制險成績優異等特點。

慧擇進入行業較早，已經積累了一定的合作與開發優勢，獲客成本相對較低。平臺的客群又具有年輕化、粘性強的屬性與特征。通過精準營銷，給予這部分優質客戶優質服務，能夠獲得豐富的客戶戰略儲備，實現保費收入的長期增長。

3. to A 賽道：行業風口的專注代理人賦能平臺

To A賽道的保險科技公司主要聚焦于代理人隊伍素質低、產能低等弊病以及代理人團隊所面臨的觸客難、交互難、服務難等困境，融合科技創新、培訓管理、團隊建設進行代理人賦能。

典型案例：i云保

i云保成立于2016年，是專注于賦能保險從業者的保險科技服務平臺。平臺運用人工智能、大數據等科技，通過線上+線下融合的方式，為保險機構、保險從業人員提供"科技+服務”的解決方案。在長期專注科技應用與代理人賦能的實踐中，發展成為了國內專注代理人賦能的領先平臺。

在長期的發展中，i云保打造出了上游鏈接險企，下游賦能代理人進行產品推介的商業版圖。

圖6 i云保商業模式

資料來源：艾瑞咨詢《2020年中國保險科技行業研究報告》

目前，i云保的產品服務已經實現了保險銷售業務售前、售中、售后的全鏈條賦能，致力于解決代理人獲客、工具、管理、培訓等展業痛點，在營銷全周期賦能代理人。以堅定的科技引領和產品力、營銷力、影響力多方向的代理人賦能為特色，通過科技賦能、團隊賦能和培訓賦能三大途徑，以MPRC（Mobile Internet Professional Risk Consultant）行銷發展系統等科技工具為支撐，致力于打造高產能、精服務的代理人團隊。

本文據清華大學國家金融研究院中國保險與養老金研究中心與i云保研究院聯合發布的《保險代理人賦能白皮書（2023）》整理。

本文系未央網專欄作者:道口保險觀察 發表，內容屬作者個人觀點，不代表網站觀點，未經許可嚴禁轉載，違者必究！

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