近兩年，券商加快財富管理轉型步伐，過程中打出“加減乘除”組合拳，做法趨勢也逐漸明晰。

8月16日，“牛市旗手”券商股逆市上漲，同花順證券板塊上漲1.47%，華林證券漲停；證券指數ETF(560090)日內漲幅逾1%，財富管理ETF(159503)平開后快速上漲。近期，在資本市場利好政策頻出的背景下，券商股迎來一波上揚行情，對財富管理等主流業務形成多重紅利效應。

財富管理轉型是支撐券商行業持續向好發展的核心邏輯之一。近兩年，券商加快財富管理轉型步伐，過程中打出“加減乘除”組合拳，做法趨勢逐漸明晰，如證券經紀人與投資顧問數量“此消彼長”，投資顧問正成為財富管理轉型的主力軍；數字化轉型程度持續提高，線下頻繁裁撤營業部；數字化普惠時代到來，運用金融科技的力量實現財富管理的乘數放大效應；從賣方銷售模式積極向買方投顧模式轉型等。

加法：投顧隊伍積極擴容

長久以來，證券行業的兩大業務崗，分別為證券經紀人和投資顧問，近年來兩者呈現“此消彼長”的局面。今年以來，證券經紀人數量已減少近4000人，而投資顧問擴容近1500人，行業財富管理正在積極轉型。

伴隨證券經紀人逐漸下滑，投資顧問正在成為券商財富管理業務的主力軍。中證協統計數據顯示，截至8月16日，證券行業經紀人數量為40874人，而投顧已增長至75994人。

頭部券商投顧數量優勢顯著。截至目前，共有18家券商的投顧人員規模超過千人，廣發證券投顧數量4378人，中信證券4129人，中國銀河、國泰君安、中信建投、華泰證券等券商投顧數量排名亦位居前列。

針對這一變化趨勢，排排網財富管理合伙人榮浩在接受《國際金融報》記者采訪時表示，一是過往證券經紀人所提供服務相對可替代性強，特別是現在線上開戶手續簡便；二是交易傭金費率下降，收益貢獻難以支撐經紀人從業預期；三是財富管理行業正朝著精致化方向轉型，“顧問服務”的需求提升，特別是當前客戶越來越能理解“買方投顧”這種投資人與客戶利益一致的模式對于自身的貢獻和價值。

安爵資產董事長劉巖在接受《國際金融報》記者采訪時認為，目前的證券市場相對低迷，由于證券交易量的下降，證券經紀人就會受到影響，因為他們的傭金收入會因此減少。相反投資顧問的業務可能更加穩定，因為他們的收入來源主要是管理資產的費用，而不是交易的傭金。

“市場上的客戶需求已經產生變化，隨著客戶對財富管理的需求變得更加復雜，投資者更希望得到基于長期投資策略的顧問服務，而不是僅僅的交易服務。”劉巖表示，券商業務模式也在轉變，更加注重為投資者提供高質量的財富管理服務。

減法：頻繁裁撤營業部

大屏幕上的數字不斷變動，營業部內人聲鼎沸，擠滿關注走勢的炒股客，這是以往提到股市，公眾所能想到的經典畫面之一。然而，伴隨金融機構數字化轉型程度不斷深化，券商線下網點的作用逐漸弱化，裁撤營業部做減法的動作便越來越普遍。

近日，國元證券發布公告稱，為進一步優化營業網點布局，該公司決定撤并青島澄海路、蚌埠勝利西路2家證券營業部，其中青島澄海路證券營業部業務整體并入山東分公司，蚌埠勝利西路證券營業部整體并入蚌埠分公司。

收縮線下，一定程度上也是為了降本增效，加快轉戰線上。國元證券在2022年年報中明確闡述轉型決心：公司經紀業務加快建設財富管理服務數字平臺，積極構建線上、線下協同聯動的客戶服務體系，持續提升客戶資產規模和綜合金融服務能力，堅定不移向財富管理轉型。

投入與回報錯配，這一現象部分反映出券商線下做減法的考量。上海證券同業公會數據顯示，2022年C類營業部虧損家數最多，共有196家，在同類中占比達到48%；B類營業部虧損的有43家，同類中占比16%；A類營業部虧損的有5家。

2017年，券商營業部數量已經突破1萬家。近年來，券商營業部“跑馬圈地”的勢頭則明顯放緩。今年以來，在縮減開支、優化經營結構的大背景下，多家證券公司相繼宣布裁撤營業部。

今年上半年，紅塔證券公告裁撤6家營業部；撤銷數量在兩家營業部以上的上市券商，包括山西證券、長城證券、國聯證券、光大證券、申萬宏源、國海證券等10余家。

業內人士認為，在財富管理轉型背景下，經濟發達地區是行業競爭的主戰場。在經濟總量較低的區域，收縮網點數量；在經濟發達的地區，設點空間仍然存在，匹配相應規模的服務，這屬于券商經營策略的因時因地調整。

乘法：迎數字化普惠紅利

當前，財富管理已進入普惠時代。如何更好地為有財富管理需求的各類群體提供適當、有效的普惠金融服務，成為當前券業數字化財富管理轉型的重要課題。運用金融科技的力量賦能，券商可以實現財富管理的乘數放大效應。

雖然行業內的投顧從業人數增長勢頭迅猛，但與券商龐大的基礎客群量相比，依然稍顯“心有余而力不足”。以頭部券商國泰君安為例，截至2022年報告期末，旗下君弘APP用戶3901萬戶，較上年末增長2.9%，平均月活723萬戶，同比增長20.1%。同時，共有3547人獲得投資顧問資格，較上年末增長4.0%，排名行業第4位。

由于時間、服務成本等多方面的客觀因素，線下投顧對客群的服務半徑和覆蓋面均有限，導致大部分證券投資者未得到有效的投顧服務，所帶來的問題也日益突出。

針對這一轉型痛點，頭部券商的破題之道也在持續探索。近日，國泰君安在行業首發君弘智投服務體系，落地涵蓋投教課程、投資工具、線上投顧、投資社區等整套智能投顧方案，加快構建“投顧驅動，科技賦能”財富管理2.0模式。

投顧數字化正成為財富管理業務核心抓手。對此，國泰君安在2022年報中闡述：公司構建以投顧金才、理財金才和數智金才為核心的投資顧問和數字化人才培養體系，不斷提升投顧專業能力。同時，優化君弘APP數字財富管理平臺以及百事通投顧平臺建設，增強數字化運營與服務能力。

記者采訪獲悉，普惠時代的券商財富管理數字化轉型，是對原有業務模式的深度重構，從基于傳統組織架構的客戶經營模式，朝向數字化、集約型的分客群經營模式轉變。

畢馬威近日發布的研究報告亦顯示，當下中國證券行業進入數字化轉型的關鍵節點。數字型財富管理平臺、智能投顧工具、交易實時智能風控平臺等創新應用，不僅支撐了業務發展，同樣引領了券商業務發展的轉變。

除法：賣方銷售模式待解

當前，券商財富管理轉型加速推進，同時行業依然存在諸多難題待解，如賣方銷售模式占據主導地位，重視金融產品的銷售考核和抽取傭金；投顧人員素質良莠不齊，基于銷售壓力未能深入鉆研業務，真正充當好投資顧問的角色等。

平安證券非銀研報顯示，摩根士丹利等美國大型投行聚焦高凈值客戶，充分發揮綜合金融服務優勢，提供五類管理賬戶解決方案和覆蓋證券、地產、保險等多類資產的綜合財富管理服務。國內以中金為代表的頭部券商也已初步形成覆蓋高凈值客戶、富裕客戶和大眾客戶的財富管理體系，但服務復雜資產配置需求的能力和投顧隊伍的建設相對于摩根士丹利仍較弱。

所謂不破不立，券商需要給財富管理積極做除法，破除舊有模式的弊端，積極向買方投顧轉型，不斷優化策略和打法，發揮好財富管理的賦能與業務協同作用。

針對券商財富管理轉型的破局之道，劉巖告訴記者，券商可以利用大數據、人工智能等數字化技術，優化自己的平臺服務，更好地理解客戶的需求和風險偏好，提供個性化的投資建議和資產配置方案。同時，還應該通過利用智能投顧、智能客服等數字化工具，提高服務效率和質量，滿足客戶的多元化需求。

劉巖進一步指出，由于普惠金融的關鍵在于讓更多的人享受到金融服務，券商可以通過降低服務門檻，讓更多的客戶能夠進入財富管理領域，比如提供門檻更低的理財產品、推出零基礎投資產品等，讓更多的客戶能夠開始自己的財富管理之路。另外，券商還需要通過加強內部控制、提高風險管理水平、加強合規宣傳等措施，提高自身的風險管理能力和合規水平，為客戶提供更安全、更可靠的金融服務。

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