文| Autodealer綜合

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2023年5月18日，由中國貿促會汽車行業分會、貿易會四川省委員會等共同主辦，北京微車界傳媒、汽車行家協辦的“2023中國新能源汽車國際合作大會”在成都召開。作為本屆新能源大會的重要議題之一，“2023中國汽車出海峰會”在成都世紀城國際會議中心召開。

在圓桌會議環節，德勤合伙人張書、凱翼國際貿易有限公司銷售管理部部長吳章彬、電動屋國際業務負責人劉麗蓉、中之保金融科技COO羅曉程、一汽奔騰海外事業部供需管理室主任喬軍、V車圈創始人李建設等，就“中國新能源汽車出口面臨的機遇和挑戰：廠商如何實現加速出海和構建海外競爭力”等議題，行了深入的探討，以下為討論觀點摘錄：

主持人：V車圈創始人李建設

嘉賓：德勤合伙人張書

凱翼國際貿易有限公司銷售管理部部長吳章彬

電動屋國際業務負責人劉麗蓉

中之保金融科技COO羅曉程

一汽奔騰海外事業部供需管理室主任喬軍

討論：除了好產品，出海加速還需要做什么？

李建設：大家好，我叫李建設，非常感謝各位蒞臨今天下午的出海峰會。中國新能源汽車出這兩年口出現了爆發式增長，有很多機遇，也面臨很多的挑戰，那么，主機廠如何實現出海和構建海外的競爭力？我們的兩位行業專家也可以給主機廠的領導來提供一些建議和看法。

劉麗蓉：作為中小型中國品牌，就出海業務來說，我們跟大家站在了同一個起跑線上。我常跟客戶說，不要怕比亞迪，不用怕吉利，他們有1000顆豆子才會給你們1顆豆子，電動屋有10顆豆子就會給你2顆，這樣鼓勵對方。

出海對我們的小品牌是很好的機遇，大家從起跑線開始，一起來爭搶市場。當然面臨的挑戰也很大，畢竟我們是小品牌，跟大廠商實力相差懸殊，電動屋就專注于A00級小型車來進行深耕，這是我們對出海的一些思考。

吳章彬：大的層面上，中國的產業政策以及中國汽車的電動產業供應鏈，是我們的優勢。也是全球最好的。凱翼雖然是一個新的品牌，但在這樣的大環境下，我們的成長空間很大。

作為廠家，我們應該要開放，建議我們中國車品牌都能夠像京東一樣，做京東物流，你要多少車，我都有海外倉，如果有這樣的優勢，那中國汽車就是在引領全球汽車產業的方向，我覺得凱翼汽車可以順應大勢去，占領一定的市場份額。

李建設：對，中國的生態力量是很強的，20年的發展期間，基本上在全球已經形成了獨有的競爭力。

喬軍：奔騰品牌出海相對早一點，大概2010年就開始了。去年開始，新能源出口的比例爆發式的增長，占整體品牌出口的35%。大家知道，國內比較卷，而海外市場現在的需求量很大，對我們自主品牌來說，也是千載難逢的機遇，廠商應該抓住這個有利的機遇，努力開拓市場，往大一點說，就是中國的市場走向全世界。

挑戰也會有，比如在新能源方面，如何解決電池的后續問題，包括電池回收、回收的研發等等，都需要認真考慮。

李建設：是的，可以說挑戰還是非常大的。金融是所有經濟的動力之源，外貿更是離不開。在座的有很多做汽車出口的，羅總是做金融科技的，從您的角度看，您覺得新能源汽車出海，面臨的機遇和挑戰有哪些？

羅曉程：我們對澳洲的政策有一些了解。其實現在國內對新能源汽車的補貼已基本上沒有了，但像新西蘭，一臺新能源車的補貼折合人民幣能達到3萬多，而且不同的州政策也不一樣的，有的州能達到3000澳幣左右的補貼。全球公認中國新能源蓬勃發展，而澳洲沒有汽車產業，絕大部分是進口，所以對于汽車政策激勵力度是比較大的。

中國品牌要自信，經過20多年的發展，中國品牌產品力非常強，現在澳洲銷售排行榜，名爵能排到第7左右，不是新能源排行榜，是所有品牌排第7，上汽大通也能排進前20。比亞迪去年7月進入澳洲，現在每月在澳洲銷量超400臺。所以，發達市場對于品牌的接納程度是非常高的，更不用說是非發達區域，或者中國品牌過去強勢的區域。

李建設：您覺得有哪些挑戰？

羅曉程：可能是法律法規上的挑戰。澳洲的合規要求相對會比較嚴格一些，最早進入澳洲的幾個品牌，在合規上都是吃了官司的，或者說是有問題的。雖然我們的產品力很強，但可能因當地的法規或者說當地的消費習慣和我們存在著差異。所以，在產品的設定上，要提前去多了解當地的法規，了解當地的習慣，匹配更適合的產品。

李建設：有請張書先生從研究的角度，更概括性的去聊一聊。

張書：今天在座都是汽車行業的主角，我以“顧問”的身份，講講我的觀點。

我們一直幫客戶分析整個行業的規律和各國的表現，包括有效的方法和無效的方法，然后做總結和提煉，這就是我們所做的工作。包括整車廠商，我們會發現成功的經驗，失敗的經驗，我覺得最重要的，第一是調研，要做到非常充分，要嚴謹，不能夠預設太多的目標，一定要客觀，比如說市場的特點、受眾、消費者的偏好等等。產品的競爭優勢是什么？要用數據支撐，而不是用知覺支撐。

第二是進入新市場的風險，比如品牌能否被認知，還有標準方面，經銷商等都是存在風險的。

第三是發現這些風險的目的，不是不去做這個市場，而是找到相應的解決方案。所以，第三點就是解決方案。

第四是有沒有人才團隊去解決。很多國際品牌進入中國市場，或者中國品牌進入海外市場，一開始會找合作伙伴，那，合作怎樣實現共贏？利潤分享機制合不合理？不然到最后，大家覺得彼此的貢獻和收獲是不對等的，那么他就可能不會再支持了。這是合作伙伴的機制問題，人才怎么確保，總部的人才，當地的人才，內部的資源、外部的資源怎么來利用。

還有安全問題，標準問題，官司問題，坦白講，如果有法律顧問，要事先把這個工作做到位，雖然不能完全避免，但可以事先有心理準備，而不是說沒有想到。

李建設：好的，非常感謝，作為國際知名的顧問機構，很客觀、理性的看待目前出口機遇。請幾位嘉賓用幾句話來概括一下我們的主要觀點，羅總先請。

羅曉程：好的產品結合好的場景，就能夠加速我們在市場上的發展。我們在澳洲研究過名爵品牌的成長，最初能夠做起來，他是抓住了租賃的場景，供應了很多車輛給租賃公司、出行公司，以這種方式快速建立了口碑和市場，接下來就是布局網點，逐漸擴展到家用車市場。所以好產品跟場景結合，既能打開銷量，也能建立品牌認知，這就是我的建議。

李建設：有一個俄羅斯客戶就跟我聊過，說租賃特別火爆，正好對應了您剛才說的那個方式。

喬軍：從我們品牌來說，海外供應鏈，下一個出發點是中東、拉美、亞太這些區域，其中，移動出行端必須得打開，因為我們有優勢。第二點，后續體系的構建，我們主要以DKD和SKD這種模式進入海外市場，以前頭部的廠商在海外有工廠，有基地，我們則可能會選擇以合作的形式，或者投資的形式，來逐步完善。

李建設：奔騰也是領頭羊企業。

吳章彬：我覺得要有一個度，因為跑得太快了，基礎不牢不見得好。結合我們的品牌來講，要想擴大輛，新車要做KD，KD市場是大市場，然后CBU市場相對要少一些。但要提高競爭力的話，我認為海外售后服務保障要先行，不能只賣車，不管售后服務。我們要像對待中國客戶一樣去對待海外客戶，讓他們用車也有安全感、保障感，無后顧之憂。

有一些國家售后服務不一定能夠保障，這是我們要做的工作。保障客戶無后顧之憂，也是保證品牌能夠持續銷售的必須工作。

張書：總結起來兩點，一個找到好的合作伙伴，可以省很多的力，因為當地比咱中國企業更熟悉。包括名爵也是通過跟車隊、租車行合作，有了汽車的保有量，在2C就有基礎了，同樣的，像吉利出海有沃爾沃的銷售渠道，包括長安在巴基斯坦有經銷商。

第二，理論上叫并購，收購一個企業，然后注入你的產品力，這種情況也可以，但要看這個企業在當地的能力，你整合的能力，如何做到協同。

當然，我們從無到有的去培育，再擴大規模，這個就是傳統方式了。

劉麗蓉：我們加速出海，是不直接和海外經銷商合作的，而是選擇比較有實力的貿易商來幫我們進行推廣，在這個過程當中，我們的政策非常靈活，可授權，可獨家，可貼牌，跟我們合作的人都可以進行利益共享。

提問：如何解決車電分離服務BUG？出海整車有質保嗎？

李建設：沒有小品牌，只有大夢想，只要做下去，我相信，在座的一定有我們的合作伙伴，臺下的專業人士有沒有什么問題需要提問的？

沈總：不好意思，我提一個問題，既然是新能源車出口國內市場最大的問題，也是最大的bug，就是車電分離，我想問問主機廠嘉賓，電池配套商也不可能把維修網點建到海外去，你們如何應對？謝謝。

喬軍：這確實是一個bug點，我們現在也在著手跟電池公司做這方面的研究，后續我們會以合作的方式，在海外市場布局。我們也正在前探這個事。我想在今年7-8月份把這個問題解決了。

會場嘉賓：我也問一下臺上幾位主機廠的領導，我是代表一些正在做出口的外貿商來問的，有些外貿商正在做汽車的出口，剛剛成都有20多家企業拿到了出口資質，假如有一些二手車出口公司拿你們的車出口了，那這些車的售后我們主機廠負責嗎？如果沒有售后，甚至有可能會影響到我們的品牌。

劉麗蓉：我這里明確一下兩個概念，一個是質保，一個是售后。我們作為主機廠在出口產品時，都提供質保，比如壞了來換，包括一些技術問題來咨詢我們，我們都會回答。不管是這個車作為新車出口到海外，還是二手車出口到了海外，到當地的服務站來尋求幫助，我們都會負責，只不過質保是免費的，售后是付費的。

嘉賓：質保是什么標準？

劉麗蓉：3年12萬，我們公司是這樣。

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